چگونه یک پیشنهاد کاری بنویسیم (و چگونه ننویسیم)
پیشنهاد یک برچسب قیمتِ احساساتی نیست. بیشترشان مثل یادداشتِ گروگانگیری خوانده میشوند که کسی نوشته که آن پروژه را کمتر از تو میخواهد.
یک پیشنهاد دقیقاً یک کار دارد: کاری کند که یک آدمِ پرمشغله که هرگز تو را ندیده، با خیال راحت پولش را به تو بسپارد. همین. با این حال، پیشنهادِ متوسط جوری عمل میکند که دقیقاً برعکسش را انجام میدهد و با سه پاراگراف دربارهٔ «اشتیاقت به کدِ تمیز» شروع میشود، پیش از آنکه گذری اشاره کند که شاید هزینهای هم داشته باشد. مشتری داستانِ زندگیات را نخواست. پرسید که آیا مشکلش را میفهمی و آیا بهمحض واریز شدنِ بیعانه غیب میشوی یا نه.
The Full Truth
on پیشنهادِ پروژهٔ یک توسعهدهندهٔ وبِ فریلنسر به یک مشتریِ کوچکِ تجارتِ الکترونیک که برای فروشِ سبدهای رهاشده درخواستِ کمک کرده بود
۳۰۰ کلمه صرفِ «فلسفهٔ طراحیات» کردی و صفر کلمه صرفِ سبدهای رهاشدهای که اصلاً بهخاطرشان به تو ایمیل زدند. به سؤالی که هیچکس نپرسیده بود، با شکوهِ تمام جواب دادی.
- 01
موضوع تویی، نه آنها
Criticalپیشنهاد با این جمله باز میشود: «من یک توسعهدهندهٔ full-stackِ پرشورم با ۶ سال تجربه و عشق به طراحیِ دقیق تا حدِ پیکسل.» مشتری فروشگاهی را میگرداند که سرِ پرداخت دارد پول از دست میدهد. پیکسلهای تو برایشان مهم نیست، سبدِ خودشان مهم است. با نامبردن از مشکلشان شروع کن: «شما تقریباً ۷ نفر از هر ۱۰ خریدار را بین سبد و پرداخت از دست میدهید. این هم راهی برای پسگرفتنِ بخشی از آنها.» کاری کن در جملهٔ اول دیده شوند، نه در پاراگرافِ پنجم.
- 02
قیمت لخت است و هیچ لنگری ندارد
Criticalصفحهٔ چهارم فقط میگوید «جمع کل: ۴٬۸۰۰ دلار.» نه ریزی، نه پیوندی به ارزش، نه مقایسهای با آنچه آن سبدهای ازدسترفته همین حالا برایشان آب میخورد. عددِ بدونِ زمینه فقط عددی است که آدم از آن یکه میخورد. لنگرش بینداز: «گفتی ماهی حدودِ ۱۲٬۰۰۰ دلار از سبد بیرون قدم میزند. این کارِ ۴٬۸۰۰ دلاری اگر فقط یکدهمش را هم پس بگیریم، در سه هفتهٔ اول خرجِ خودش را درمیآورد.» حالا قیمت یک معاملهٔ پرسود است، نه یک صورتحساب.
- 03
محدوده مهآلود است، پس زمانبندی یک حدس است
Notableوعدهٔ «یک تجربهٔ پرداختِ کاملاً بهینه، مدرن و مقیاسپذیر» را با زمانبندیِ «تقریباً ۴ تا ۸ هفته، بستگی دارد» میدهد. این بازه یعنی ۱۰۰ درصد حاشیهٔ خطا و کلمهٔ «بستگی دارد» همهٔ کار را انجام میدهد. مرحلهها را با تحویلدادنیها و تاریخهای مشخص تعریف کن و صریحاً فهرست کن چه چیزی بیرونِ محدوده است (نه مهاجرتِ موجودی، نه درگاهِ پرداختِ جدید). محدودهٔ مبهم همان جایی است که یک کارِ ۴ هفتهای به کینهای ۴ ماهه تبدیل میشود.
کمی دربارهٔ من: من یک توسعهدهندهٔ full-stackِ پرشورم با ۶ سال تجربه و عشق به ساختنِ تجربههای وبِ زیبا، دقیق تا حدِ پیکسل و مقیاسپذیر با بهترین شیوههای مدرن.
به من گفتی حدودِ ۷۰ درصدِ خریداران پیش از پرداخت سبدشان را رها میکنند. در حجمِ شما این یعنی ماهی حدودِ ۱۲٬۰۰۰ دلار که از در بیرون قدم میزند. این پیشنهاد دربارهٔ بستنِ همان شکاف است، نه دربارهٔ من.
تحویلدادنی: یک تجربهٔ پرداختِ کاملاً بهینه، مدرن و مقیاسپذیر. زمانبندی: تقریباً ۴ تا ۸ هفته، بسته به نیازمندیها.
فاز ۱ (هفتهٔ ۱): پرداختِ تکصفحهای، با حذفِ آن ۳ مرحلهٔ فرم که ۶۰ درصدِ رهاسازی همانجا رخ میدهد. فاز ۲ (هفتهٔ ۲): ایمیلِ بازیابیِ سبد که بعد از ۱ ساعت فعال میشود. روزِ ۱۴ زنده. بیرونِ محدوده: تغییرِ درگاهِ پرداخت و مهاجرتِ موجودی.
- 1پاراگرافِ مقدمهات را پاک کن و جملهٔ آغازین را بهشکلِ مشکلِ مشتری در قالبِ عددی که برایش آشناست بازنویسی کن.
- 2تنها عددِ «جمع کل» را با یک ریزِ ۳ خطی جایگزین کن که قیمت را در برابرِ پولی که همین حالا از دست میدهند لنگر بیندازد.
- 3تحویلدادنیِ مبهم را به ۲ یا ۳ فازِ تاریخدار تبدیل کن، هرکدام با یک نتیجهٔ مشخص، و یک فهرستِ صریحِ «بیرونِ محدوده» اضافه کن.
- 4«نظرت را بگو» را با یک قدمِ بعدیِ مشخص و تاریخدار عوض کن: «تا جمعه بله را جواب بده تا قرارداد و شروعِ دوشنبه را بفرستم.»
That was a stranger's business proposal. Drop yours, I will go just as hard.
One coffee, from €2,99. No mercy.
خبر خوب این است که بردنِ پیشنهادها بهطرز مسخرهای آسان است، چون رقبا بیشترشان آشغالاند. لازم نیست شاعر باشی. باید دردِ مشتری را با کلماتِ خودش بازگو کنی، راهِ خروجی نشانش دهی، عددی به آن بچسبانی و قدمِ بعدی را به یک کلیک تبدیل کنی. این چهار کار را بهترتیب انجام بده تا از آدمهایی که دو برابرِ تو تجربه دارند نرخِ تبدیلِ بهتری بگیری. حالا بگذار فاصلهٔ میان این و چیزی را که واقعاً در صندوقِ ورودیها فرود میآید نشانت بدهم.
- 01پیش از آنکه حتی یک بار از خودت حرف بزنی، با مشکلِ آنها، با کلماتِ خودشان شروع کن. ثابت کن که گوش میدادی، نه اینکه فقط منتظرِ نوبتِ تبلیغِ خودت بودی.
- 02هر تحویلدادنی را به یک نتیجه گره بزن. نه «یک وبسایت میسازم»، بلکه «صفحهٔ پرداختی که دیگر آن ۴۰ درصدی را که در صفحهٔ دوم رها میکنند به تو تحمیل نمیکند».
- 03بهجای ساعتی، در قالبِ بستههای ثابت و محدودشده قیمت بده. ساعتیحسابکردن سرعتت را جریمه میکند و به مشتری میگوید هیچ تصوری از زمانِ این کار نداری.
- 04فرضها و آنچه را که بیرون از محدوده است صریح بگو. مرزی که حالا میکشی، همان جدالی است که در هفتهٔ سوم از آن میگریزی.
- 05با یک قدمِ بعدیِ روشن و یک مهلت تمام کن. «بله را جواب بده تا پنجشنبه قرارداد را بفرستم» همیشه از «نظرت را بگو» میبرد.
- شروعکردن با «کمی دربارهٔ من» و یک پاراگراف دربارهٔ «مسیرت». مشتری زندگینامهات را استخدام نمیکند، یک نتیجه میخرد.
- دفنکردنِ قیمت در صفحهٔ چهارم تا کمتر واقعی به نظر برسد. کمتر واقعی به نظر نمیرسد. جوری به نظر میرسد که انگار از آن خجالت میکشی، و همین آن را مشکوک میکند.
- ردیفکردنِ ۴۷ خدمت وقتی یکی خواستهاند. پیشنهادِ ساچمهای میگوید «بهمعنای واقعی هر چیزی را قبول میکنم»، و این درمانده به نظر میرسد، نه منعطف.
- نوشتنِ «متعاقباً مشخص میشود» یا «بسته به نیازمندیها» برای محدوده و زمانبندی. این صداقت نیست، این برونسپاریِ برنامهریزیِ خودت به خریدار است.
- کپیچسباندنِ همان قالب در حالی که نامِ مشتریِ قبلی هنوز در پاراگرافِ دوم مانده. بله، سالی دیدهاش. دو بار. در یک هفته.