İş teklifi nasıl yazılır (ve nasıl yazılmaz)
Bir teklif, duyguları olan bir fiyat etiketi değildir. Çoğu, projeyi sizden daha az isteyen birinin yazdığı bir fidye notu gibi okunuyor.
Bir teklifin tek bir görevi vardır: sizinle hiç tanışmamış, meşgul bir kişiye, size para emanet etmenin güvenli olduğunu hissettirmek. Hepsi bu. Yine de ortalama bir teklif tam tersini başarır; bir şeyin maliyeti olabileceğinden geçerken bahsetmeden önce 'temiz koda olan tutkunuz' hakkında üç paragraf açar. Müşteri sizin köken hikayenizi sormadı. Sorununu anlayıp anlamadığınızı ve avans hesaba geçer geçmez ortadan kaybolup kaybolmayacağınızı sordu.
The Full Truth
on Terk edilen sepet satışları için yardım isteyen küçük bir e-ticaret müşterisine serbest çalışan bir web geliştiricisinin proje teklifi
'Tasarım felsefenize' 300 kelime, size e-posta attıkları terk edilen sepetlere sıfır kelime harcadınız. Kimsenin sormadığı bir soruyu, harika bir şekilde yanıtladınız.
- 01
Konu siz, onlar değil
CriticalTeklif 'Ben 6 yıllık deneyime sahip, piksel hassasiyetinde tasarımı seven tutkulu bir full-stack geliştiriciyim' diye açılıyor. Müşteri, ödeme adımında para kanatan bir dükkân işletiyor. Sizin piksellerinizi değil, kendi sepetlerini umursuyorlar. Sorunlarını adlandırarak başlayın: 'Sepet ile ödeme arasında her 10 alışverişçiden yaklaşık 7'sini kaybediyorsunuz. Bir kısmını şöyle geri kazanıyoruz.' Beşinci paragrafta değil, ilk cümlede görüldüklerini hissettirin.
- 02
Fiyat çıplak ve hiçbir yere bağlı değil
CriticalDördüncü sayfada sadece 'Toplam: 4.800 dolar' yazıyor. Dökümü yok, değerle bağı yok, o kayıp sepetlerin şu an onlara neye mal olduğuyla karşılaştırması yok. Bağlamı olmayan bir rakam, sadece karşısında irkilinecek bir rakamdır. Onu sabitleyin: 'Ayda yaklaşık 12.000 doların sepetten yürüyüp gittiğini söylemiştiniz. Bu 4.800 dolarlık çalışma, bunun onda birini bile geri kazanırsak ilk üç haftada kendini amorti eder.' İşte şimdi fiyat bir fatura değil, bir kelepir.
- 03
Kapsam sis, dolayısıyla takvim bir tahmin
Notable'Tamamen optimize edilmiş, modern, ölçeklenebilir bir ödeme deneyimi'ni 'duruma göre yaklaşık 4 ila 8 hafta' takvimiyle vaat ediyor. Bu aralık yüzde 100 hata payıdır ve 'duruma göre' kelimesi bütün işi yapıyor. Aşamaları somut teslimatlar ve tarihlerle tanımlayın ve açıkça kapsam dışında olanı sıralayın (stok taşıması yok, yeni ödeme sağlayıcısı yok). Belirsiz kapsam, 4 haftalık bir işin nasıl 4 aylık bir kine dönüştüğüdür.
Kendim hakkında biraz: Ben 6 yıllık deneyime sahip, modern en iyi uygulamaları kullanarak güzel, piksel hassasiyetinde ve ölçeklenebilir web deneyimleri kurmayı seven tutkulu bir full-stack geliştiriciyim.
Bana alışverişçilerin yaklaşık yüzde 70'inin ödemeden önce sepetlerini terk ettiğini söylediniz. Sizin hacminizde bu, ayda yaklaşık 12.000 doların kapıdan çıkıp gitmesi demek. Bu teklif beni değil, o boşluğu kapatmayı konu alıyor.
Teslimat: Tamamen optimize edilmiş, modern, ölçeklenebilir bir ödeme deneyimi. Takvim: Gereksinimlere bağlı olarak yaklaşık 4 ila 8 hafta.
Aşama 1 (1. hafta): Tek sayfalık ödeme, terkin yüzde 60'ının yaşandığı 3 form adımını kaldırmak. Aşama 2 (2. hafta): 1 saatte tetiklenen sepet kurtarma e-postası. 14. günde canlıda. Kapsam dışı: ödeme sağlayıcısı değişiklikleri ve stok taşıması.
- 1Giriş paragrafınızı silin ve açılış cümlesini, müşterinin tanıyacağı bir rakamla ifade edilmiş sorunu olarak yeniden yazın.
- 2Tek 'Toplam' rakamını, fiyatı şu an kaybettikleri paraya sabitleyen 3 satırlık bir dökümle değiştirin.
- 3Belirsiz teslimatı, her biri tek bir somut sonuca sahip 2 ya da 3 tarihli aşamaya dönüştürün ve açık bir 'kapsam dışı' listesi ekleyin.
- 4'Ne düşündüğünüzü söyleyin'i tarihli, belirli bir sonraki adımla değiştirin: 'Cumaya kadar evet derseniz sözleşmeyi ve pazartesi başlangıcını gönderirim.'
That was a stranger's business proposal. Drop yours, I will go just as hard.
One coffee, from €2,99. No mercy.
İyi haber şu ki, teklifleri kazanmak gülünç derecede kolaydır, çünkü rekabetin çoğu çöptür. Şair olmanıza gerek yok. Müşterinin acısını kendi kelimeleriyle yeniden ifade etmeniz, bir çıkış yolu göstermeniz, ona bir rakam iliştirmeniz ve sonraki adımı tek tıklama haline getirmeniz gerekir. Bu dört şeyi sırayla yapın, sizden iki kat deneyimli insanlardan daha iyi dönüşüm alırsınız. Şimdi bununla gerçekten gelen kutularına düşen şey arasındaki farkı göstereyim.
- 01Kendinizden bir kez bile bahsetmeden önce ONLARIN sorunuyla, kendi kelimeleriyle başlayın. Sunum yapmak için beklemediğinizi, gerçekten dinlediğinizi kanıtlayın.
- 02Her teslimatı bir sonuca bağlayın. 'Bir web sitesi yapacağım' değil, 'ikinci sayfada terk eden yüzde 40'ı size kaybettirmeyi bırakan bir ödeme akışı'.
- 03Saatlik değil, kapsamı tanımlı sabit paketlerle fiyatlandırın. Saatlik ücret hızınızı cezalandırır ve müşteriye bunun ne kadar süreceği hakkında hiçbir fikriniz olmadığını söyler.
- 04Varsayımları ve kapsam DIŞINDA olanı açıkça belirtin. Şimdi çizdiğiniz sınır, üçüncü haftada kaçınacağınız tartışmadır.
- 05Tek bir net sonraki adım ve bir son tarihle bitirin. 'Evet derseniz perşembe sözleşmeyi gönderirim', 'ne düşündüğünüzü söyleyin'i her seferinde yener.
- 'Kendim hakkında biraz' ve 'yolculuğunuz' hakkında bir paragrafla başlamak. Müşteri sizin otobiyografinizi işe almıyor, bir sonuç satın alıyor.
- Daha az gerçek hissettirsin diye fiyatı dördüncü sayfaya gömmek. Daha az gerçek hissettirmez. Ondan utanıyormuşsunuz gibi hissettirir, bu da müşteriyi ondan şüphelendirir.
- Bir tane istediklerinde 47 hizmet sıralamak. Saçma sapan geniş bir teklif 'kelimenin tam anlamıyla her şeyi alırım' der ve bu esneklik değil, çaresizlik gibi okunur.
- Kapsam ve takvim için 'belirlenecek' ya da 'gereksinimlere bağlı' yazmak. Bu dürüstlük değil, kendi planlamanızı alıcıya yaptırmaktır.
- Aynı şablonu, ikinci paragrafta önceki müşterinin adı hâlâ dururken kopyalayıp yapıştırmak. Evet, Sally bunu gördü. İki kez. Aynı hafta.