Cynical Sally← Contents
Business Proposal · How to / How not to

Kako napisati poslovnu ponudu (i kako je nikako ne pisati)

Ponuda nije cenovnik sa osećanjima. Većina se čita kao pismo otmičara koje je napisao neko ko taj projekat želi manje od tebe.

By Cynical SallyIssue Nº 1

Ponuda ima tačno jedan zadatak: da zauzetu osobu koja te nikada nije srela natera da se oseća sigurno dok ti predaje novac. To je sve. Pa ipak, prosečna ponuda uspeva da uradi suprotno, otvarajući se sa tri pasusa o tvojoj 'strasti prema čistom kodu' pre nego što usput pomene da bi to moglo nešto da košta. Klijent nije tražio priču o tvojim počecima. Pitao je da li razumeš njegov problem i da li ćeš nestati čim avans legne na račun.

This is what you getA real Full Truth, in full
Cynical SallyBusiness Proposal

The Full Truth

on Projektna ponuda slobodnog veb developera malom e-commerce klijentu koji je tražio pomoć sa prodajom iz napuštenih korpi

4.2
out of ten
Potrošio si 300 reči na svoju 'dizajnersku filozofiju' i nula na napuštene korpe zbog kojih su ti uopšte pisali. Prelepo si odgovorio na pitanje koje niko nije postavio.
The Investigation
  1. 01

    Reč je o tebi, ne o njima

    Critical

    Ponuda se otvara sa 'Strastveni sam full-stack developer sa 6 godina iskustva i ljubavlju prema dizajnu savršenom do piksela.' Klijent vodi prodavnicu koja gubi novac pri naplati. Ne zanimaju ih tvoji pikseli, zanima ih njihova korpa. Počni imenujući njihov problem: 'Gubite otprilike 7 od 10 kupaca između korpe i plaćanja. Evo kako vraćamo deo njih.' Učini da se osećaju viđeno u prvoj rečenici, a ne u petom pasusu.

  2. 02

    Cena je gola i bez sidra

    Critical

    Četvrta strana jednostavno kaže 'Ukupno: 4.800 dolara.' Bez razrade, bez veze sa vrednošću, bez poređenja sa onim što ih te izgubljene korpe sada koštaju. Broj bez konteksta je samo broj pred kojim se trzneš. Usidri ga: 'Pomenuli ste da otprilike 12.000 dolara mesečno odšeta iz korpe. Ova izrada od 4.800 isplati se u prve tri nedelje ako vratimo i samo desetinu toga.' Sada je cena povoljna prilika, a ne račun.

  3. 03

    Obim je magla, pa je rok nagađanje

    Notable

    Obećava 'potpuno optimizovan, moderan, skalabilan doživljaj naplate' sa rokom od 'otprilike 4 do 8 nedelja, zavisno.' Taj raspon je margina greške od 100 odsto, a reč 'zavisno' obavlja sav posao. Definiši faze sa konkretnim isporukama i datumima i navedi šta je izričito izvan obima (bez migracije zaliha, bez novog provajdera plaćanja). Maglovit obim je način na koji posao od 4 nedelje postane ogorčenost od 4 meseca.

The Copy Clinic

Nešto o meni: strastveni sam full-stack developer sa 6 godina iskustva i ljubavlju prema izradi lepih, do piksela savršenih, skalabilnih veb doživljaja po modernim najboljim praksama.

Rekli ste mi da otprilike 70 odsto kupaca napusti korpu pre plaćanja. Na vašem obimu to je oko 12.000 dolara mesečno koji izađu kroz vrata. Ova ponuda govori o zatvaranju te rupe, a ne o meni.

Isporuka: potpuno optimizovan, moderan, skalabilan doživljaj naplate. Rok: otprilike 4 do 8 nedelja, zavisno od zahteva.

Faza 1 (1. nedelja): naplata na jednoj strani, uklanjanje 3 koraka obrasca gde se dešava 60 odsto odustajanja. Faza 2 (2. nedelja): imejl za vraćanje korpe koji se okida posle 1 sata. U pogonu 14. dana. Izvan obima: promena provajdera plaćanja i migracija zaliha.

The Action Plan
  1. 1Obriši uvodni pasus i prepiši prvu rečenicu kao klijentov problem u broju koji će prepoznati.
  2. 2Zameni jedinstveni iznos 'Ukupno' razradom u 3 reda koja sidri cenu uz novac koji trenutno gube.
  3. 3Pretvori maglovitu isporuku u 2 ili 3 datirane faze, svaku sa jednim konkretnim ishodom, i dodaj izričit spisak 'izvan obima'.
  4. 4Zameni 'javi mi šta misliš' jednim konkretnim sledećim korakom sa datumom: 'Odgovori sa da do petka i šaljem ugovor i početak u ponedeljak.'
Yours for the price of a coffee.Printed with disdain
Your turn

That was a stranger's business proposal. Drop yours, I will go just as hard.

One coffee, from €2,99. No mercy.

Dobra vest je da su ponude apsurdno lake za dobijanje, jer je konkurencija uglavnom đubre. Ne moraš da budeš pesnik. Treba da ponoviš klijentov bol njegovim sopstvenim rečima, pokažeš izlaz iz njega, zakačiš mu broj i sledeći korak svedeš na jedan klik. Uradi te četiri stvari tim redom i konvertovaćeš bolje od ljudi sa duplo više iskustva. A sada da ti pokažem razliku između toga i onoga što zaista padne u sandučiće.

How to do it right
  • 01Počni NJIHOVIM problemom, njihovim rečima, pre nego što sebe pomeneš ijednom. Dokaži da si slušao, a ne samo čekao da se prodaš.
  • 02Veži svaku isporuku za ishod. Ne 'napraviću sajt', nego 'naplata koja prestaje da te košta onih 40 odsto koji odustanu na drugoj strani'.
  • 03Naplaćuj u fiksnim paketima sa definisanim obimom, ne po satu. Naplata po satu kažnjava tvoju brzinu i govori klijentu da nemaš pojma koliko ovo traje.
  • 04Izričito navedi pretpostavke i ono što je IZVAN obima. Granica koju sada povučeš jeste svađa koju izbegavaš u trećoj nedelji.
  • 05Završi jednim jasnim sledećim korakom i rokom. 'Odgovori sa da i u četvrtak ti šaljem ugovor' svaki put pobeđuje 'javi mi šta misliš'.
How not to
  • Otvaranje sa 'Nešto o meni' i pasusom o tvom 'putu'. Klijent ne zapošljava tvoju autobiografiju, kupuje rezultat.
  • Zakopavanje cene na četvrtoj strani da deluje manje stvarno. Ne deluje manje stvarno. Deluje kao da je se stidiš, zbog čega postaje sumnjiva.
  • Nabrajanje 47 usluga kada su tražili jednu. Ponuda iz sačmare govori 'doslovno ću prihvatiti bilo šta', a to se čita kao očaj, ne kao fleksibilnost.
  • Upisivanje 'biće utvrđeno' ili 'zavisno od zahteva' za obim i rokove. To nije iskrenost, to je prebacivanje sopstvenog planiranja na kupca.
  • Kopiranje istog šablona dok je ime prethodnog klijenta još u drugom pasusu. Da, Sali je to videla. Dvaput. U istoj nedelji.