사업 제안서 쓰는 법 (그리고 이렇게는 쓰지 마세요)
제안서는 감정이 붙은 가격표가 아닙니다. 대부분은 당신보다 그 프로젝트를 덜 원하는 사람이 쓴 협박 편지처럼 읽힙니다.
제안서의 일은 딱 하나입니다. 당신을 한 번도 만난 적 없는 바쁜 사람이, 당신에게 돈을 맡겨도 안전하다고 느끼게 만드는 것. 그게 전부입니다. 그런데도 평균적인 제안서는 정반대를 해냅니다. 비용이 들 수도 있다는 사실을 지나가듯 언급하기 전에, '깔끔한 코드를 향한 열정'에 대해 세 단락을 먼저 늘어놓죠. 고객은 당신의 인생 스토리를 물은 게 아닙니다. 자기 문제를 이해하는지, 그리고 계약금이 입금되자마자 사라지지 않을지를 물은 겁니다.
The Full Truth
on 장바구니 이탈 매출에 대한 도움을 요청한 소규모 이커머스 고객에게 보낸 프리랜서 웹 개발자의 프로젝트 제안서
당신은 '디자인 철학'에 300단어를 썼고, 정작 고객이 메일로 물어본 이탈 장바구니에는 한 단어도 안 썼습니다. 아무도 묻지 않은 질문에, 아름답게 답하셨네요.
- 01
주인공이 당신이지, 그들이 아니다
Critical제안서는 '저는 6년 경력의 열정적인 풀스택 개발자이며 픽셀 단위 디자인을 사랑합니다'로 시작합니다. 고객은 결제 단계에서 돈이 새는 가게를 운영합니다. 그들은 당신의 픽셀이 아니라 자기 장바구니를 신경 씁니다. 그들의 문제를 짚으며 시작하세요. '지금 장바구니에서 결제까지 가는 사이에 쇼핑객 10명 중 약 7명을 잃고 있습니다. 그중 일부를 이렇게 되찾습니다.' 다섯 번째 단락이 아니라 첫 문장에서 자기가 이해받았다고 느끼게 하세요.
- 02
가격이 벌거벗었고 기준점이 없다
Critical4페이지는 그냥 '합계: 4,800달러'라고만 적혀 있습니다. 내역도 없고, 가치와의 연결도 없고, 그 잃어버린 장바구니가 지금 얼마를 손해 입히는지와의 비교도 없습니다. 맥락 없는 숫자는 그저 움찔하게 만드는 숫자일 뿐입니다. 기준점을 잡으세요. '말씀하신 대로 매달 약 12,000달러가 장바구니에서 걸어 나가고 있습니다. 이 4,800달러짜리 작업은 그중 십분의 일만 되찾아도 첫 3주 만에 본전을 뽑습니다.' 이제 가격은 청구서가 아니라 횡재입니다.
- 03
범위가 안개라서 일정은 추측이다
Notable'완전히 최적화된, 현대적이고 확장 가능한 결제 경험'을 '상황에 따라 약 4주에서 8주'라는 일정으로 약속합니다. 이 범위는 오차 100퍼센트이고, '상황에 따라'라는 말이 모든 일을 떠맡고 있습니다. 구체적인 산출물과 날짜로 단계를 정의하고, 명확히 범위 밖에 있는 것을 나열하세요(재고 이전 없음, 새 결제 대행사 없음). 모호한 범위는 4주짜리 일이 4개월짜리 원한이 되는 길입니다.
제 소개를 잠깐 하자면, 저는 6년 경력의 열정적인 풀스택 개발자이며, 현대적인 모범 사례를 사용해 아름답고 픽셀 단위로 완벽하며 확장 가능한 웹 경험을 만드는 것을 사랑합니다.
쇼핑객의 약 70퍼센트가 결제 전에 장바구니를 버린다고 말씀하셨습니다. 귀사의 거래량에서 그건 매달 약 12,000달러가 문밖으로 걸어 나가는 셈입니다. 이 제안서는 그 격차를 메우는 이야기이지, 제 이야기가 아닙니다.
산출물: 완전히 최적화된, 현대적이고 확장 가능한 결제 경험. 일정: 요구사항에 따라 약 4주에서 8주.
1단계(1주차): 단일 페이지 결제, 이탈의 60퍼센트가 발생하는 3개의 양식 단계를 제거. 2단계(2주차): 1시간 시점에 발송되는 장바구니 복구 이메일. 14일째 오픈. 범위 밖: 결제 대행사 변경 및 재고 이전.
- 1도입 단락을 삭제하고, 첫 문장을 고객이 알아볼 숫자로 표현한 그들의 문제로 다시 쓰세요.
- 2단 하나의 '합계' 금액을, 그들이 지금 잃고 있는 돈에 가격을 묶어주는 3줄짜리 내역으로 바꾸세요.
- 3흐릿한 산출물을 각각 하나의 구체적인 결과를 가진 2~3개의 날짜가 박힌 단계로 바꾸고, 명시적인 '범위 밖' 목록을 추가하세요.
- 4'의견 주세요'를 날짜가 있는 구체적인 다음 단계로 바꾸세요. '금요일까지 네라고 답주시면 계약서와 월요일 시작 일정을 보내드리겠습니다.'
That was a stranger's business proposal. Drop yours, I will go just as hard.
One coffee, from €2,99. No mercy.
좋은 소식은, 제안서는 어이없을 만큼 따내기 쉽다는 겁니다. 경쟁자 대부분이 쓰레기거든요. 시인이 될 필요는 없습니다. 고객의 고통을 그들의 언어로 다시 말하고, 빠져나갈 길을 보여주고, 거기에 숫자를 붙이고, 다음 단계를 클릭 한 번으로 만들면 됩니다. 이 네 가지를 순서대로 하면, 당신보다 경력이 두 배인 사람보다 더 높은 전환율을 냅니다. 이제 그것과 실제로 받은편지함에 도착하는 것 사이의 격차를 보여드리죠.
- 01자신을 한 번이라도 언급하기 전에, 그들의 문제를 그들의 언어로 먼저 꺼내세요. 영업할 기회만 노린 게 아니라 듣고 있었다는 걸 증명하세요.
- 02모든 산출물을 결과에 묶으세요. '웹사이트를 만들겠습니다'가 아니라, '두 번째 페이지에서 이탈하는 40퍼센트의 손실을 멈추는 결제 화면'이라고 하세요.
- 03시간당이 아니라 범위가 정해진 고정 패키지로 가격을 매기세요. 시간당 청구는 당신의 속도를 벌하고, 이 일이 얼마나 걸릴지 전혀 모른다고 고객에게 말하는 셈입니다.
- 04가정과 범위 밖에 있는 것을 명확하게 밝히세요. 지금 긋는 경계선이, 3주 차에 피하게 될 다툼입니다.
- 05명확한 다음 단계 하나와 마감일로 끝내세요. '네라고 답주시면 목요일에 계약서를 보내드리겠습니다'는 매번 '의견 주세요'를 이깁니다.
- '제 소개를 잠깐'으로 시작해 당신의 '여정'에 대한 단락을 쓰는 것. 고객은 당신의 자서전을 고용하는 게 아니라 결과를 삽니다.
- 가격을 덜 실감 나게 하려고 4페이지에 묻어두는 것. 덜 실감 나지 않습니다. 그 가격을 부끄러워하는 것처럼 보이고, 그래서 고객은 그 가격을 의심하게 됩니다.
- 하나를 요청했는데 47가지 서비스를 나열하는 것. 산탄총식 제안은 '말 그대로 뭐든 받겠습니다'라고 말하는 셈이고, 유연함이 아니라 절박함으로 읽힙니다.
- 범위와 일정에 '미정'이나 '요구사항에 따라'라고 적는 것. 그건 정직함이 아니라 당신의 계획을 구매자에게 외주 주는 겁니다.
- 같은 템플릿을 복사하면서 두 번째 단락에 이전 고객 이름을 그대로 둔 것. 네, 샐리는 봤습니다. 두 번이나. 같은 주에.