피치덱을 만드는 법 (그리고 절대 이렇게 만들면 안 되는 법)
대부분의 피치덱은 자신감 슬라이드 열한 장과 증거 슬라이드 영 장으로 이루어져 있다.
피치덱의 임무는 단 하나, 다음 미팅을 따내는 것이다. 돈도, 결혼도 아닌, 미팅. 그런데도 창업자들은 이걸 멋들어지게 낙제하기로 작정한 성격 테스트처럼 다룬다. 미션 선언문을 잔뜩 욱여넣고, 어느 시대에 써도 통할 '왜 지금인가' 슬라이드를 넣고, 아무도 2페이지 이상 읽지 않은 맥킨지 PDF에서 빌려온 시장 규모를 박아 넣는다.
The Full Truth
on 29세 창업자의 시드 단계 SaaS 피치덱
슬라이드 3에 '우리는 컴플라이언스의 우버다'라고 적혀 있는데, 그건 너에게 해자도 비유도 없다는 뜻이다.
- 01
시장 슬라이드는 톱다운 판타지
Critical슬라이드 5에 620억 달러 TAM을 턱 붙여놓고 그 아래에 SAM도 SOM도 없다. 투자자는 거대한 숫자의 몇 퍼센트에 투자하지 않는다. 네가 실제로 닿을 수 있는 조각에 투자한다. 아래에서 위로 쌓아라. 타깃 계정 수 곱하기 네 가격 곱하기 1년 차의 현실적 확보.
- 02
트랙션은 빈약해서 숨겨져 있다
Critical디자인 파트너 12곳이 팀 슬라이드에 9pt 회색 글씨로 딱 한 번 언급된다. 그들이 돈을 낸다면 그건 네 가장 큰 목소리를 내는 슬라이드지 각주가 아니다. 돈을 안 낸다면 '파일럿'이라 말하고, 위장하는 대신 전환 계획을 보여줘라.
- 03
요청이 구체적으로 아무것도 사지 못한다
Notable'성장 가속을 위해 2M 조달'은 아무 뜻도 없는 문장이다. 금액을 투자자가 나중에 너를 채점할 수 있는 마일스톤에 묶어라. 어떤 지표를, 언제까지. 모호한 요청은 '송금 이후로는 아무 계획도 없습니다'로 읽힌다.
우리는 기업이 컴플라이언스를 사고하는 방식을 혁신하는 차세대 AI 기반 플랫폼입니다.
컴플라이언스 팀은 아직도 감사 증빙을 손으로 스프레드시트에 복사해 붙입니다. 우리는 그걸 자동으로 가져옵니다. 세 은행이 이제 분기 감사를 19일이 아니라 4일 만에 마칩니다.
성장을 가속하고 우리의 거대한 시장 기회를 잡기 위해 2M을 조달합니다.
18개월 안에 MRR 8K에서 40K로 가기 위해 1.8M을 조달합니다. 엔터프라이즈 영업 두 명과, 모든 잠재 고객이 서명 전에 요구하는 관문인 SOC 2 Type II에 자금을 댑니다.
- 1덱을 11장으로 줄여라. 문제, 솔루션, 왜 지금, 시장(보텀업), 제품, 트랙션, 비즈니스 모델, 경쟁, 팀, 요청, 비전. 나머지는 전부 없애라.
- 2시장 슬라이드를 고객에서부터 다시 쌓고 계산을 보여줘라. 그래야 숫자가 삼켜야 하는 게 아니라 검증할 수 있는 것이 된다.
- 3유료 고객을 로고, MRR, 그리고 리텐션 또는 확장 수치와 함께 전용 슬라이드로 승격시켜라. 트랙션을 덱의 척추로 만들어라.
- 4요청을 투자 가능한 마일스톤으로 다시 쓰고, 한 줄짜리 '자금 사용처' 분해를 더해 그들의 돈이 정확히 무엇으로 바뀌는지 보이게 하라.
That was a stranger's pitch deck. Drop yours, I will go just as hard.
One coffee, from €2,99. No mercy.
좋은 피치덱은 조용하다. 진짜 문제를 짚고, 진짜 사람들이 그걸 없애려고 돈을 낸다는 걸 보여주며, 팀이 전에 해봤거나 호되게 배웠음을 증명한다. 나머지는 전부 무대 장식이다. 아래에는 9분짜리 집중력에서 살아남는 버전을 만드는 법과, 정중한 '진행되면 알려주세요'로 끝나는 버전을 만드는 법이 있다.
- 01통계가 아니라 이야기로 문제를 열어라. 진짜 한 사람, 진짜 하나의 고통, 그 사람이 신용카드에 손을 뻗는 한 순간.
- 02요청 금액, 자금 사용처, 그 돈이 사는 마일스톤을 한 슬라이드에 담아라. '18개월 안에 MRR 50K 달성을 위해 1.5M 조달'이 어떤 비전 문단보다 낫다.
- 03트랙션은 축에 라벨을 단 채 시간에 따라 우상향하는 선으로 보여라. 선이 평평하면 대신 리텐션이나 유닛 이코노믹스를 보여주고 떳떳하게 인정해라.
- 04시장 규모는 아래에서 위로 쌓아라. 고객 수 곱하기 현실적인 가격 곱하기 실제로 도달할 수 있는 범위. 그런 다음 계산을 보여줘 믿게 만들어라.
- 05모든 슬라이드가 받은편지함에서 혼자 읽혀도 살아남게 하라. 덱은 네가 방에 없는 채로 전달되니, 스스로 말할 수 있어야 한다.
- 정장 입은 자문 여섯 명을 나열하면서 누가 코드를 짜고 누가 계약을 따는지는 일언반구 없는 '팀' 슬라이드.
- SAM도 없고 SOM도 없고, 그 0.01%에라도 어떻게 도달하는지 설명도 없는 '470억 달러'짜리 TAM.
- 너 혼자 마법의 오른쪽 위에 앉아 있고 나머지는 전부 패배자 구석에 몰아넣은 2x2 격자 '경쟁' 슬라이드.
- 석 달간 평평하다가 슬라이드 위 그 무엇에도 촉발되지 않은 채 40M으로 솟구치는 하키 스틱 모양 매출 전망.
- 비전 슬라이드 열여덟 장에 묻혀버린 트랙션 한 줄. 숫자가 창피해서 아무도 거기까지 스크롤하지 않기를 바랐으니까.