Cynical Sally← Contents
Business Proposal · How to / How not to

Kako napisati poslovnu ponudu (i kako je nikako ne pisati)

Ponuda nije cjenik s osjećajima. Većina ih se čita kao pismo otmičara koje je napisao netko tko taj projekt želi manje od tebe.

By Cynical SallyIssue Nº 1

Ponuda ima točno jedan zadatak: učiniti da se zauzeta osoba koja te nikad nije srela osjeća sigurno predajući ti novac. To je sve. Pa ipak, prosječna ponuda uspijeva napraviti upravo suprotno, otvarajući se s tri odlomka o tvojoj 'strasti za čistim kodom' prije nego što usput spomene da bi to moglo nešto koštati. Klijent nije tražio priču o tvojim počecima. Pitao je razumiješ li njegov problem i hoćeš li nestati čim avans sjedne na račun.

This is what you getA real Full Truth, in full
Cynical SallyBusiness Proposal

The Full Truth

on Projektna ponuda slobodnog web developera malom e-commerce klijentu koji je tražio pomoć s prodajom iz napuštenih košarica

4.2
out of ten
Potrošio si 300 riječi na svoju 'dizajnersku filozofiju' i nula na napuštene košarice zbog kojih su ti uopće pisali. Predivno si odgovorio na pitanje koje nitko nije postavio.
The Investigation
  1. 01

    Radi se o tebi, ne o njima

    Critical

    Ponuda se otvara s 'Strastveni sam full-stack developer sa 6 godina iskustva i ljubavlju prema dizajnu savršenom do piksela.' Klijent vodi trgovinu koja gubi novac pri naplati. Ne zanimaju ih tvoji pikseli, zanima ih njihova košarica. Počni imenujući njihov problem: 'Gubite otprilike 7 od 10 kupaca između košarice i plaćanja. Evo kako vraćamo dio njih.' Učini da se osjećaju viđeno u prvoj rečenici, ne u petom odlomku.

  2. 02

    Cijena je gola i bez sidra

    Critical

    Četvrta stranica jednostavno kaže 'Ukupno: 4.800 dolara.' Bez razrade, bez veze s vrijednošću, bez usporedbe s onim što ih te izgubljene košarice sada koštaju. Broj bez konteksta samo je broj pred kojim se trzneš. Usidri ga: 'Spomenuli ste da otprilike 12.000 dolara mjesečno odšeta iz košarice. Ova izrada od 4.800 isplati se u prva tri tjedna ako vratimo i samo desetinu toga.' Sad je cijena povoljna prilika, a ne račun.

  3. 03

    Opseg je magla, pa je rok nagađanje

    Notable

    Obećava 'potpuno optimiziran, moderan, skalabilan doživljaj naplate' s rokom od 'otprilike 4 do 8 tjedana, ovisno.' Taj raspon je margina pogreške od 100 posto, a riječ 'ovisno' obavlja sav posao. Definiraj faze s konkretnim isporukama i datumima i navedi što je izričito izvan opsega (bez migracije zaliha, bez novog pružatelja plaćanja). Maglovit opseg je način na koji posao od 4 tjedna postane ogorčenost od 4 mjeseca.

The Copy Clinic

Nešto o meni: strastveni sam full-stack developer sa 6 godina iskustva i ljubavlju prema izradi lijepih, do piksela savršenih, skalabilnih web doživljaja po modernim najboljim praksama.

Rekli ste mi da otprilike 70 posto kupaca napusti košaricu prije plaćanja. Na vašem volumenu to je oko 12.000 dolara mjesečno koji izađu kroz vrata. Ova ponuda govori o zatvaranju te rupe, ne o meni.

Isporuka: potpuno optimiziran, moderan, skalabilan doživljaj naplate. Rok: otprilike 4 do 8 tjedana, ovisno o zahtjevima.

Faza 1 (1. tjedan): naplata na jednoj stranici, uklanjanje 3 koraka obrasca gdje se događa 60 posto odustajanja. Faza 2 (2. tjedan): e-mail za vraćanje košarice koji se okida nakon 1 sata. U pogonu 14. dana. Izvan opsega: promjena pružatelja plaćanja i migracija zaliha.

The Action Plan
  1. 1Obriši uvodni odlomak i prepiši prvu rečenicu kao klijentov problem u broju koji će prepoznati.
  2. 2Zamijeni jedinstveni iznos 'Ukupno' razradom u 3 retka koja sidri cijenu uz novac koji trenutno gube.
  3. 3Pretvori maglovitu isporuku u 2 ili 3 datirane faze, svaku s jednim konkretnim ishodom, i dodaj izričit popis 'izvan opsega'.
  4. 4Zamijeni 'javi mi što misliš' jednim konkretnim sljedećim korakom s datumom: 'Odgovori da do petka i šaljem ugovor te početak u ponedjeljak.'
Yours for the price of a coffee.Printed with disdain
Your turn

That was a stranger's business proposal. Drop yours, I will go just as hard.

One coffee, from €2,99. No mercy.

Dobra je vijest da su ponude apsurdno lake za dobiti, jer je konkurencija uglavnom smeće. Ne moraš biti pjesnik. Trebaš ponoviti klijentovu bol njegovim vlastitim riječima, pokazati izlaz iz nje, prikvačiti joj broj i sljedeći korak učiniti jednim klikom. Učini te četiri stvari tim redom i konvertirat ćeš bolje od ljudi s dvostruko više iskustva. A sad da ti pokažem razliku između toga i onoga što stvarno padne u sandučiće.

How to do it right
  • 01Počni s NJIHOVIM problemom, njihovim riječima, prije nego što sebe spomeneš ijednom. Dokaži da si slušao, a ne samo čekao da se prodaš.
  • 02Veži svaku isporuku za ishod. Ne 'izradit ću web stranicu', nego 'naplata koja te prestaje koštati onih 40 posto koji odustanu na drugoj stranici'.
  • 03Naplati u fiksnim paketima s definiranim opsegom, ne po satu. Naplata po satu kažnjava tvoju brzinu i govori klijentu da nemaš pojma koliko ovo traje.
  • 04Izričito navedi pretpostavke i ono što je IZVAN opsega. Granica koju sada povučeš svađa je koju izbjegavaš u trećem tjednu.
  • 05Završi s jednim jasnim sljedećim korakom i rokom. 'Odgovori da i u četvrtak ti šaljem ugovor' svaki put pobjeđuje 'javi mi što misliš'.
How not to
  • Otvaranje s 'Nešto o meni' i odlomkom o tvom 'putu'. Klijent ne zapošljava tvoju autobiografiju, kupuje rezultat.
  • Zakopavanje cijene na četvrtoj stranici da djeluje manje stvarno. Ne djeluje manje stvarno. Djeluje kao da je se sramiš, zbog čega postaje sumnjiva.
  • Nabrajanje 47 usluga kad su tražili jednu. Ponuda iz sačmarice govori 'doslovno ću prihvatiti bilo što', a to se čita kao očaj, ne kao fleksibilnost.
  • Upisivanje 'odredit će se' ili 'ovisno o zahtjevima' za opseg i rokove. To nije iskrenost, to je prebacivanje vlastitog planiranja na kupca.
  • Kopiranje istog predloška dok je ime prethodnog klijenta još u drugom odlomku. Da, Sally je to vidjela. Dvaput. U istom tjednu.