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Business Proposal · How to / How not to

Comment rédiger une proposition commerciale (et comment surtout pas)

Une proposition n'est pas un tarif accompagné de sentiments. La plupart se lisent comme une demande de rançon écrite par quelqu'un qui veut le projet moins que vous.

By Cynical SallyIssue Nº 1

Une proposition a une seule mission : faire en sorte qu'une personne occupée, qui ne vous a jamais rencontré, se sente en sécurité de vous confier son argent. C'est tout. Pourtant, la proposition moyenne réussit à faire exactement l'inverse, en s'ouvrant sur trois paragraphes sur votre 'passion pour le code propre' avant de mentionner, au passage, que cela pourrait coûter quelque chose. Le client n'a pas demandé l'histoire de vos origines. Il a demandé si vous comprenez son problème et si vous allez disparaître une fois l'acompte encaissé.

This is what you getA real Full Truth, in full
Cynical SallyBusiness Proposal

The Full Truth

on La proposition de projet d'un développeur web indépendant à un petit client e-commerce ayant demandé de l'aide sur les paniers abandonnés

4.2
out of ten
Vous avez consacré 300 mots à votre 'philosophie de design' et zéro aux paniers abandonnés au sujet desquels ils vous ont écrit. Vous avez magnifiquement répondu à une question que personne ne posait.
The Investigation
  1. 01

    Ça parle de vous, pas d'eux

    Critical

    La proposition s'ouvre sur 'Je suis un développeur full-stack passionné avec 6 ans d'expérience et un amour du design au pixel près.' Le client tient une boutique qui perd de l'argent au moment du paiement. Il se moque de vos pixels, il pense à son panier. Commencez en nommant leur problème : 'Vous perdez environ 7 acheteurs sur 10 entre le panier et le paiement. Voici comment en récupérer une partie.' Faites en sorte qu'ils se sentent compris dès la première phrase, pas au paragraphe cinq.

  2. 02

    Le prix est nu et sans ancrage

    Critical

    La page quatre dit simplement 'Total : 4 800 dollars.' Aucun détail, aucun lien avec la valeur, aucune comparaison avec ce que ces paniers perdus leur coûtent déjà. Un chiffre sans contexte n'est qu'un chiffre qui fait sursauter. Ancrez-le : 'Vous avez mentionné qu'environ 12 000 dollars par mois s'envolent du panier. Ce projet à 4 800 se rembourse dès les trois premières semaines si l'on en récupère ne serait-ce qu'un dixième.' Là, le prix devient une bonne affaire, pas une facture.

  3. 03

    Le périmètre est flou, donc le calendrier est un pari

    Notable

    Elle promet 'une expérience de paiement entièrement optimisée, moderne et évolutive' avec un calendrier 'd'environ 4 à 8 semaines, selon.' Cette fourchette est une marge d'erreur de 100 pour cent et le mot 'selon' fait tout le travail. Définissez des phases avec des livrables et des dates concrets, et listez ce qui est explicitement hors périmètre (pas de migration de stock, pas de nouveau prestataire de paiement). Un périmètre vague, c'est comme cela qu'un projet de 4 semaines devient une rancune de 4 mois.

The Copy Clinic

Un mot sur moi : je suis un développeur full-stack passionné avec 6 ans d'expérience et un amour pour la création d'expériences web belles, au pixel près et évolutives, selon les meilleures pratiques modernes.

Vous m'avez dit qu'environ 70 pour cent des acheteurs abandonnent leur panier avant de payer. Sur votre volume, cela représente près de 12 000 dollars par mois qui partent par la porte. Cette proposition vise à combler cet écart, pas à parler de moi.

Livrable : une expérience de paiement entièrement optimisée, moderne et évolutive. Calendrier : environ 4 à 8 semaines, selon les besoins.

Phase 1 (semaine 1) : paiement sur une seule page, suppression des 3 étapes de formulaire où se produisent 60 pour cent des abandons. Phase 2 (semaine 2) : e-mail de relance de panier déclenché à 1 heure. En ligne au jour 14. Hors périmètre : changement de prestataire de paiement et migration de stock.

The Action Plan
  1. 1Supprimez votre paragraphe d'introduction et réécrivez la phrase d'ouverture comme le problème du client exprimé dans un chiffre qu'il reconnaîtra.
  2. 2Remplacez le seul chiffre 'Total' par un détail en 3 lignes qui ancre le prix face à l'argent qu'ils perdent en ce moment.
  3. 3Transformez le livrable flou en 2 ou 3 phases datées, chacune avec un résultat concret, et ajoutez une liste explicite de ce qui est 'hors périmètre'.
  4. 4Remplacez 'dites-moi ce que vous en pensez' par une étape suivante précise avec une date : 'Répondez oui d'ici vendredi et j'envoie le contrat avec un démarrage lundi.'
Yours for the price of a coffee.Printed with disdain
Your turn

That was a stranger's business proposal. Drop yours, I will go just as hard.

One coffee, from €2,99. No mercy.

La bonne nouvelle, c'est que les propositions sont ridiculement faciles à gagner, parce que la concurrence est majoritairement médiocre. Vous n'avez pas besoin d'être poète. Vous devez reformuler la douleur du client avec ses propres mots, montrer une sortie, y associer un chiffre et rendre l'étape suivante accessible en un seul clic. Faites ces quatre choses dans l'ordre et vous convertirez mieux que des gens deux fois plus expérimentés. Maintenant, laissez-moi vous montrer l'écart entre cela et ce qui atterrit réellement dans les boîtes de réception.

How to do it right
  • 01Commencez par LEUR problème, avec leurs propres mots, avant de vous mentionner une seule fois. Prouvez que vous écoutiez, et non que vous attendiez de placer votre pitch.
  • 02Reliez chaque livrable à un résultat. Pas 'je vais construire un site web', mais 'un paiement qui cesse de vous faire perdre les 40 pour cent qui abandonnent à la page deux'.
  • 03Facturez en forfaits fixes au périmètre défini, pas à l'heure. L'horaire punit votre rapidité et dit au client que vous n'avez aucune idée du temps que cela prend.
  • 04Énoncez explicitement vos hypothèses et ce qui est HORS périmètre. La limite que vous tracez maintenant est la dispute que vous évitez en semaine trois.
  • 05Terminez par une seule étape suivante claire et une échéance. 'Répondez oui et j'envoie le contrat jeudi' bat 'dites-moi ce que vous en pensez' à chaque fois.
How not to
  • Démarrer par 'Un mot sur moi' et un paragraphe sur votre 'parcours'. Le client n'embauche pas votre autobiographie, il achète un résultat.
  • Enterrer le prix en page quatre pour qu'il paraisse moins réel. Il ne paraît pas moins réel. Il donne l'impression que vous en avez honte, ce qui le rend suspect.
  • Lister 47 services alors qu'il en a demandé un. Une proposition tous azimuts dit 'je prends littéralement n'importe quoi', ce qui se lit comme du désespoir, pas de la souplesse.
  • Indiquer 'à définir' ou 'selon les besoins' pour le périmètre et le calendrier. Ce n'est pas de l'honnêteté, c'est sous-traiter votre propre planification à l'acheteur.
  • Copier-coller le même modèle avec le nom du client précédent encore présent au paragraphe deux. Oui, Sally l'a vu. Deux fois. La même semaine.