Como escrever um e-mail de prospecção a frio (e como não escrever)
A maioria dos e-mails a frio é um estranho pedindo quinze minutos da sua vida para falar de um problema que você não tem.
A prospecção a frio é o que mais se aproxima, nos negócios, de chegar em alguém num velório e oferecer um seguro de vida. Você tem uma única chance, contexto zero e um leitor cuja resposta padrão é não. Diante dessas probabilidades, a maioria dos vendedores reage escrevendo mais. E-mail mais longo, pedido maior, mais adjetivos, como se volume fosse a mesma coisa que relevância. Não é. Os bons fazem o contrário: deixam o e-mail menor, mais afiado e claramente sobre o leitor, e depois saem da frente.
The Full Truth
on O e-mail a frio de um vendedor para um prospecto
Você escreveu 'Espero que este e-mail o encontre bem' para um homem que tirou de uma lista raspada, e depois pediu 15 minutos como se o seu tempo não custasse nada e o dele custasse menos.
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As primeiras 40 palavras são sobre você, as 40 seguintes também
CriticalAssunto 'Pergunta rápida' seguido de dois parágrafos sobre o seu investimento, os seus logos de clientes e a sua 'plataforma de primeira linha'. O prospecto só aparece na quinta linha, e mesmo assim apenas como 'empresas como a sua'. Um leitor decide apagar mais ou menos na primeira frase. Essa frase você gastou se apresentando. Inverta: comece com um problema concreto e observável que ele tem (uma vaga aberta, uma página lenta, um movimento de concorrente) e conquiste o direito de falar de você só na terceira frase.
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A personalização é uma fantasia, não um fato
Critical'Adoro o que vocês fazem na Acme' é o que entrega o jogo. É verdade para literalmente qualquer empresa e por isso não significa nada. Personalização de verdade é verificável: 'Vocês estão contratando três SDRs neste trimestre' ou 'a página de preços de vocês ainda dá erro 404 no celular'. Se a sua abertura sobrevive a um localizar-e-substituir do nome da empresa, não é personalização, é mala direta com um sorriso.
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O pedido é pesado e a saída não existe
Notable'Você tem 15 minutos quinta ou sexta para uma demo rápida?' pede a um estranho que gaste um quarto de hora e escolha um horário, sem jeito fácil de dizer não a não ser o silêncio. Leitores frios não recusam, eles somem, e você lê o sumiço como um 'talvez'. Troque o pedido de reunião por uma pergunta de sim/não de uma linha e entregue a saída de forma explícita: 'Não faz sentido? Responda não e você nunca mais ouve falar de mim.' Dar permissão para recusar é o que faz as respostas acontecerem.
Olá John, espero que este e-mail o encontre bem! Meu nome é Dave e sou Senior Account Executive na CloudSync, a plataforma líder de mercado em que confiam mais de 500 empresas, incluindo alguns dos maiores nomes da tecnologia. Acabamos de fechar nossa Série B e estamos crescendo rápido. Eu adoraria mostrar como podemos ajudar empresas como a sua a otimizar as operações. Você tem 15 minutos quinta ou sexta para uma demo rápida?
Olá John, a página de carreiras de vocês anuncia três novas contratações de operações neste trimestre, o que geralmente significa que o reporting manual está comendo a semana de alguém. Resolvemos exatamente isso para dois times do tamanho do seu. Vale uma resposta, ou não? Se não, é só dizer 'não' e eu sumo. Se sim, mando um print, sem precisar de call.
P.S. Aqui estão meu Calendly, meu LinkedIn e um material em anexo. Mal posso esperar para nos conectar e, quem sabe, agendar um tempo para explorar as sinergias entre as nossas duas organizações!
P.S. Uma pergunta só, é isso: o reporting manual é mesmo um problema para o seu time de operações agora? Sim ou não é uma resposta completa.
- 1Apague toda frase que é sobre você e que sobrevive sem o nome do prospecto. O que sobrar é a sua abertura de verdade.
- 2Encontre um fato verificável sobre o prospecto (uma contratação, uma página, um lançamento, um número) e transforme nisso a linha um.
- 3Corte o pedido de reunião. Troque por uma única pergunta de sim/não e um jeito explícito e sem atrito de dizer não.
- 4Reduza para menos de 90 palavras, leia em voz alta uma vez e mate qualquer frase que você teria vergonha de dizer na cara dele.
That was a stranger's cold email. Drop yours, I will go just as hard.
One coffee, from €2,99. No mercy.
O que vem a seguir é a versão editorial. Abaixo das dicas há um e-mail a frio de verdade, avaliado com honestidade e dissecado linha por linha. O objetivo não é fazer você se sentir esperto por identificar prospecção ruim na sua caixa de entrada. O objetivo é fazer você se encolher um pouco ao reler a sua própria pasta de enviados.
- 01Abra com uma observação específica e verdadeira sobre ELES, não um elogio que você mandaria para qualquer um com pulso.
- 02Diga o único problema que você resolve com as palavras do próprio prospecto, antes de citar o nome da sua empresa.
- 03Faça o pedido absurdamente pequeno: uma pergunta de sim/não ou um 'responda não e eu paro', nunca uma demo de 30 minutos.
- 04Mantenha abaixo de 90 palavras. Se eles precisarem rolar a tela, você já perdeu.
- 05Conquiste a segunda frase com a primeira, a terceira com a segunda. Cada linha compra a próxima.
- Abrir com 'Espero que este e-mail o encontre bem' para alguém cujo nome você colou de uma lista.
- Três parágrafos sobre a sua rodada de investimento, os seus prêmios e a sua 'plataforma líder do mercado' antes de uma única palavra sobre o leitor.
- A falsa primeira linha pessoal: 'Adorei seu post recente' quando você claramente leu o título e nada mais.
- Pedir 'só 15 minutos' como se a sua agenda fosse o presente e a dele o obstáculo.
- Um P.S. com um segundo CTA, um link de LinkedIn, um link de calendário e um material, porque você não conseguiu escolher uma única coisa para querer.