Como escrever uma proposta comercial (e como não escrever)
Uma proposta não é uma etiqueta de preço com sentimentos. A maioria parece um bilhete de resgate escrito por alguém que quer o projeto menos do que você.
Uma proposta tem exatamente uma função: fazer com que uma pessoa ocupada que nunca o conheceu se sinta segura ao lhe entregar dinheiro. É só isso. Mesmo assim, a proposta média consegue fazer o oposto, abrindo com três parágrafos sobre a sua 'paixão por código limpo' antes de mencionar, de passagem, que talvez custe algo. O cliente não pediu a história das suas origens. Ele perguntou se você entende o problema dele e se vai desaparecer assim que o sinal cair na conta.
The Full Truth
on A proposta de projeto de um desenvolvedor web freelancer para um pequeno cliente de e-commerce que pediu ajuda com carrinhos abandonados
Você gastou 300 palavras na sua 'filosofia de design' e zero nos carrinhos abandonados sobre os quais eles lhe escreveram. Você respondeu, lindamente, a uma pergunta que ninguém fez.
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É sobre você, não sobre eles
CriticalA proposta abre com 'Sou um desenvolvedor full-stack apaixonado com 6 anos de experiência e amor por design perfeito ao pixel.' O cliente toca uma loja que sangra dinheiro no checkout. Ele não liga para os seus pixels, ele liga para o carrinho dele. Comece nomeando o problema: 'Você está perdendo cerca de 7 em cada 10 compradores entre o carrinho e o pagamento. Veja como recuperamos uma parte.' Faça-os se sentirem vistos na primeira frase, não no parágrafo cinco.
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O preço está nu e sem âncora
CriticalA página quatro diz apenas 'Total: 4.800 dólares.' Sem detalhamento, sem ligação com o valor, sem comparação com o que esses carrinhos perdidos custam a eles agora. Um número sem contexto é só um número diante do qual recuar. Ancore-o: 'Você mencionou que cerca de 12.000 dólares por mês saem pelo carrinho. Esta construção de 4.800 se paga nas três primeiras semanas se recuperarmos até um décimo disso.' Agora o preço é uma pechincha, não uma conta.
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O escopo é névoa, então o prazo é um chute
NotablePromete 'uma experiência de checkout totalmente otimizada, moderna e escalável' com prazo de 'aproximadamente 4 a 8 semanas, depende.' Essa faixa é uma margem de erro de 100 por cento e a palavra 'depende' faz todo o trabalho. Defina fases com entregas e datas concretas e liste o que está explicitamente fora do escopo (sem migração de estoque, sem novo provedor de pagamento). Escopo vago é como um trabalho de 4 semanas vira um ressentimento de 4 meses.
Um pouco sobre mim: sou um desenvolvedor full-stack apaixonado com 6 anos de experiência e amor por construir experiências web bonitas, perfeitas ao pixel e escaláveis usando as melhores práticas modernas.
Você me disse que cerca de 70 por cento dos compradores abandonam o carrinho antes de pagar. No seu volume, isso é cerca de 12.000 dólares por mês saindo pela porta. Esta proposta é sobre fechar essa lacuna, não sobre mim.
Entrega: uma experiência de checkout totalmente otimizada, moderna e escalável. Prazo: aproximadamente 4 a 8 semanas, dependendo dos requisitos.
Fase 1 (semana 1): checkout de página única, removendo os 3 passos de formulário onde acontece 60 por cento da desistência. Fase 2 (semana 2): e-mail de recuperação de carrinho disparado em 1 hora. No ar no dia 14. Fora do escopo: mudança de provedor de pagamento e migração de estoque.
- 1Apague o seu parágrafo de introdução e reescreva a linha de abertura como o problema do cliente em um número que ele reconheça.
- 2Substitua o único valor de 'Total' por um detalhamento de 3 linhas que ancore o preço contra o dinheiro que eles estão perdendo agora.
- 3Transforme a entrega vaga em 2 ou 3 fases com data, cada uma com um resultado concreto, e adicione uma lista explícita de 'fora do escopo'.
- 4Troque 'me diga o que acha' por um próximo passo específico com data: 'Responda sim até sexta e eu envio o contrato com início na segunda.'
That was a stranger's business proposal. Drop yours, I will go just as hard.
One coffee, from €2,99. No mercy.
A boa notícia é que propostas são absurdamente fáceis de ganhar, porque a concorrência é, na maior parte, lixo. Você não precisa ser poeta. Precisa reformular a dor do cliente com as palavras dele, mostrar uma saída, colocar um número nela e tornar o próximo passo um único clique. Faça essas quatro coisas em ordem e você converterá melhor do que gente com o dobro da sua experiência. Agora deixe-me mostrar a diferença entre isso e o que de fato chega às caixas de entrada.
- 01Comece com o problema DELES, com as palavras deles, antes de se mencionar uma única vez. Prove que estava ouvindo, não apenas esperando para fazer seu discurso.
- 02Amarre cada entrega a um resultado. Não 'vou construir um site', mas 'um checkout que para de lhe custar os 40 por cento que desistem na página dois'.
- 03Cobre em pacotes fixos com escopo definido, não por hora. Por hora pune a sua rapidez e diz ao cliente que você não faz ideia de quanto tempo isto leva.
- 04Declare as suposições e o que está FORA do escopo de forma explícita. O limite que você traça agora é a discussão que você evita na semana três.
- 05Termine com um único próximo passo claro e um prazo. 'Responda sim e eu envio o contrato na quinta' ganha de 'me diga o que acha' sempre.
- Começar com 'Um pouco sobre mim' e um parágrafo sobre a sua 'jornada'. O cliente não contrata a sua autobiografia, ele compra um resultado.
- Enterrar o preço na página quatro para parecer menos real. Ele não parece menos real. Parece que você tem vergonha dele, o que deixa o cliente desconfiado.
- Listar 47 serviços quando pediram um. Uma proposta de espingarda diz 'eu aceito literalmente qualquer coisa', e isso soa como desespero, não como flexibilidade.
- Colocar 'a definir' ou 'depende dos requisitos' no escopo e no prazo. Isso não é honestidade, é terceirizar o seu próprio planejamento para o comprador.
- Copiar e colar o mesmo modelo com o nome do cliente anterior ainda no parágrafo dois. Sim, a Sally já viu. Duas vezes. Na mesma semana.