Cynical Sally← Contents
Business Proposal · How to / How not to

Jak napisać ofertę biznesową (i jak tego nie robić)

Oferta to nie metka z ceną z dodanymi uczuciami. Większość czyta się jak list z żądaniem okupu napisany przez kogoś, kto chce tego projektu mniej niż ty.

By Cynical SallyIssue Nº 1

Oferta ma dokładnie jedno zadanie: sprawić, by zajęta osoba, która nigdy cię nie spotkała, poczuła się bezpiecznie, powierzając ci pieniądze. Tylko tyle. A jednak przeciętna oferta robi coś dokładnie odwrotnego, otwierając się trzema akapitami o twojej 'pasji do czystego kodu', zanim mimochodem wspomni, że to coś może kosztować. Klient nie prosił o historię twoich początków. Pytał, czy rozumiesz jego problem i czy znikniesz, gdy tylko zaliczka wpłynie na konto.

This is what you getA real Full Truth, in full
Cynical SallyBusiness Proposal

The Full Truth

on Oferta projektowa freelancera webdevelopera dla małego klienta e-commerce, który poprosił o pomoc ze sprzedażą z porzuconych koszyków

4.2
out of ten
Poświęciłeś 300 słów swojej 'filozofii projektowania', a zero porzuconym koszykom, w sprawie których do ciebie napisali. Pięknie odpowiedziałeś na pytanie, którego nikt nie zadał.
The Investigation
  1. 01

    Chodzi o ciebie, nie o nich

    Critical

    Oferta otwiera się słowami 'Jestem pełnym pasji full-stack deweloperem z 6-letnim doświadczeniem i miłością do projektowania idealnego co do piksela.' Klient prowadzi sklep, który traci pieniądze przy płatności. Nie obchodzą ich twoje piksele, obchodzi ich ich koszyk. Zacznij od nazwania ich problemu: 'Tracicie około 7 na 10 kupujących między koszykiem a płatnością. Oto jak część z nich odzyskujemy.' Spraw, by poczuli się zauważeni w pierwszym zdaniu, a nie w piątym akapicie.

  2. 02

    Cena jest naga i niczym niezakotwiczona

    Critical

    Czwarta strona mówi po prostu 'Razem: 4 800 dolarów.' Bez rozbicia, bez powiązania z wartością, bez porównania z tym, ile te utracone koszyki kosztują ich teraz. Liczba bez kontekstu to tylko liczba, przed którą się wzdryga. Zakotwicz ją: 'Wspomniałeś, że około 12 000 dolarów miesięcznie wymyka się z koszyka. Ta praca za 4 800 zwraca się w pierwsze trzy tygodnie, jeśli odzyskamy choćby jedną dziesiątą tej kwoty.' Teraz cena to okazja, nie rachunek.

  3. 03

    Zakres to mgła, więc harmonogram to zgadywanie

    Notable

    Obiecuje 'w pełni zoptymalizowane, nowoczesne, skalowalne doświadczenie zakupowe' z harmonogramem 'około 4 do 8 tygodni, zależnie.' Ten przedział to 100 procent marginesu błędu, a słowo 'zależnie' wykonuje całą robotę. Zdefiniuj fazy z konkretnymi elementami dostawy i datami oraz wypisz, co jest jednoznacznie poza zakresem (bez migracji magazynu, bez nowego dostawcy płatności). Mglisty zakres to sposób, w jaki 4-tygodniowe zlecenie staje się 4-miesięcznym żalem.

The Copy Clinic

Kilka słów o mnie: jestem pełnym pasji full-stack deweloperem z 6-letnim doświadczeniem i miłością do budowania pięknych, idealnych co do piksela, skalowalnych doświadczeń webowych zgodnie z nowoczesnymi najlepszymi praktykami.

Powiedziałeś mi, że około 70 procent kupujących porzuca koszyk przed zapłatą. Przy twoim wolumenie to około 12 000 dolarów miesięcznie wychodzących za drzwi. Ta oferta dotyczy zasypania tej luki, a nie mnie.

Element dostawy: w pełni zoptymalizowane, nowoczesne, skalowalne doświadczenie zakupowe. Harmonogram: około 4 do 8 tygodni, zależnie od wymagań.

Faza 1 (tydzień 1): zakup na jednej stronie, usunięcie 3 kroków formularza, gdzie dochodzi do 60 procent rezygnacji. Faza 2 (tydzień 2): e-mail odzyskujący koszyk wyzwalany po 1 godzinie. Na żywo w dniu 14. Poza zakresem: zmiany dostawcy płatności i migracja magazynu.

The Action Plan
  1. 1Usuń akapit wstępny i przepisz pierwsze zdanie jako problem klienta wyrażony liczbą, którą rozpozna.
  2. 2Zastąp pojedynczą kwotę 'Razem' rozbiciem w 3 liniach, które kotwiczy cenę względem pieniędzy, które właśnie tracą.
  3. 3Zamień rozmyty element dostawy w 2 lub 3 datowane fazy, każda z jednym konkretnym rezultatem, i dodaj jednoznaczną listę 'poza zakresem'.
  4. 4Zamień 'daj znać, co myślisz' na jeden konkretny następny krok z datą: 'Odpisz tak do piątku, a wyślę umowę i start w poniedziałek.'
Yours for the price of a coffee.Printed with disdain
Your turn

That was a stranger's business proposal. Drop yours, I will go just as hard.

One coffee, from €2,99. No mercy.

Dobra wiadomość jest taka, że oferty są absurdalnie łatwe do wygrania, bo konkurencja to w większości śmieci. Nie musisz być poetą. Musisz powtórzyć ból klienta jego własnymi słowami, pokazać wyjście z niego, dopiąć do tego liczbę i sprawić, by następny krok był jednym kliknięciem. Zrób te cztery rzeczy po kolei, a osiągniesz lepszą konwersję niż ludzie z dwukrotnie większym doświadczeniem. A teraz pokażę ci różnicę między tym a tym, co naprawdę ląduje w skrzynkach.

How to do it right
  • 01Zacznij od ICH problemu, ich własnymi słowami, zanim choć raz wspomnisz o sobie. Udowodnij, że słuchałeś, a nie tylko czekałeś, by się sprzedać.
  • 02Powiąż każdy element dostawy z rezultatem. Nie 'zbuduję stronę', ale 'koszyk, który przestanie cię kosztować te 40 procent, które rezygnuje na drugiej stronie'.
  • 03Wyceniaj w stałych pakietach z określonym zakresem, nie na godziny. Godziny karzą twoją szybkość i mówią klientowi, że nie masz pojęcia, ile to potrwa.
  • 04Wyraźnie podaj założenia i to, co jest POZA zakresem. Granica, którą wytyczasz teraz, to spór, którego unikniesz w trzecim tygodniu.
  • 05Zakończ jednym jasnym następnym krokiem i terminem. 'Odpisz tak, a w czwartek wyślę umowę' za każdym razem bije 'daj znać, co myślisz'.
How not to
  • Zaczynanie od 'Kilka słów o mnie' i akapitu o twojej 'drodze'. Klient nie zatrudnia twojej autobiografii, kupuje rezultat.
  • Zakopywanie ceny na czwartej stronie, żeby wydawała się mniej realna. Nie wydaje się mniej realna. Wydaje się, że się jej wstydzisz, co sprawia, że klient jej nie ufa.
  • Wypisywanie 47 usług, gdy poprosili o jedną. Oferta na oślep mówi 'wezmę dosłownie wszystko', a to czyta się jak desperacja, nie elastyczność.
  • Wpisywanie 'do ustalenia' lub 'zależnie od wymagań' przy zakresie i harmonogramie. To nie jest szczerość, to zrzucanie własnego planowania na kupującego.
  • Kopiowanie tego samego szablonu z nazwiskiem poprzedniego klienta wciąż w drugim akapicie. Tak, Sally to widziała. Dwa razy. W tym samym tygodniu.