ピッチデックの作り方（そしてやってはいけない作り方）
ほとんどのピッチデックは、自信のスライドが11枚と、証拠のスライドがゼロ枚。
ピッチデックの仕事はただ一つ、次の打ち合わせを取り付けること。お金でも、結婚でもなく、打ち合わせです。それなのに創業者は、これを華麗に落第する気満々の性格診断のように扱い、ミッションステートメントを詰め込み、どの時代に書いてもおかしくない『なぜ今か』というスライドを入れ、誰も2ページ目までしか読んでいないマッキンゼーのPDFから借りてきた市場規模を載せます。
The Full Truth
on 29歳の創業者によるシードステージSaaSのピッチデック
スライド3に『我々はコンプライアンスのUberだ』とありますが、それはあなたに堀もなければ比喩もないと教えてくれています。
- 01
市場スライドはトップダウンの空想
Criticalスライド5に620億ドルのTAMを貼り付けただけで、その下にSAMもSOMもありません。投資家は巨大な数字の何パーセントには出資しません。あなたが実際に届く一切れに出資します。ボトムアップで組み立ててください。ターゲット顧客数かける価格かける一年目の現実的な獲得。
- 02
トラクションは細いから隠されている
Critical12社のデザインパートナーは、チームスライドの9ptの灰色文字で一度だけ触れられています。彼らが払っているなら、それはあなたの一番声の大きいスライドであって、脚注ではありません。払っていないなら『パイロット』と言い、ごまかさずに転換計画を示してください。
- 03
依頼が具体的に何も買わない
Notable『成長を加速するため2Mを調達』は何も意味しない文です。数字を、投資家が後であなたを採点できるマイルストーンに結びつけてください。どの指標を、いつまでに。曖昧な依頼は『送金から先は何も計画していません』と読めます。
我々は企業のコンプライアンスへの考え方を革新する、次世代のAI搭載プラットフォームです。
コンプライアンス部門はいまだに監査証跡を手作業でスプレッドシートにコピペしています。我々はそれを自動で取得します。3つの銀行が今や四半期監査を19日ではなく4日で完了しています。
成長を加速し、巨大な市場機会を捉えるため2Mを調達。
18か月で8Kから40KのMRRへ伸ばすため1.8Mを調達。エンタープライズ営業2名とSOC 2 Type IIの取得に充て、後者は全見込み客が署名前に求める関門です。
- 1デックを11枚に削る。課題、解決策、なぜ今、市場（ボトムアップ）、プロダクト、トラクション、ビジネスモデル、競合、チーム、依頼、ビジョン。それ以外は全部消す。
- 2市場スライドを顧客起点で組み直し、計算を見せること。そうすれば数字は飲み込むものではなく検算できるものになる。
- 3有料顧客を専用スライドに昇格させ、ロゴ、MRR、リテンションか拡張の数字を載せること。トラクションをデックの背骨にする。
- 4依頼を出資可能なマイルストーンとして書き直し、さらに一行の『資金の使い道』を加えること。そうすれば彼らのお金が何に変わるかが正確に見える。
That was a stranger's pitch deck. Drop yours, I will go just as hard.
One coffee, from €2,99. No mercy.
良いデックは静かです。本物の課題を述べ、本物の人々がそれを消すためにお金を払っていることを示し、チームが過去にやり遂げたか、痛い目を見て学んだことを証明します。それ以外は全部、舞台装飾です。以下では、9分の集中力を生き延びるバージョンの作り方と、丁寧な『進捗があれば教えてください』で終わるバージョンの作り方を示します。
- 01統計ではなく物語として課題から始めること。一人の実在する人物、一つの本物の痛み、その人がクレジットカードに手を伸ばす一つの瞬間。
- 02依頼額、資金の使い道、それが買うマイルストーンを一枚のスライドにまとめること。『18か月で50KのMRRに到達するため1.5Mを調達』は、どんなビジョンの段落にも勝ります。
- 03トラクションは時間とともに上がる線として、軸にラベルを付けて示すこと。線が平らなら、代わりにリテンションかユニットエコノミクスを示し、堂々と受け止めること。
- 04市場規模はボトムアップで組み立てること。顧客数かける現実的な価格かける実際に届く範囲。そして計算を見せて、信じてもらうこと。
- 05どのスライドも、受信箱で単独で読まれても生き残るようにすること。デックはあなたが部屋にいないまま転送されるので、自分の力で語らねばなりません。
- スーツ姿のアドバイザー6人を並べ、誰がコードを書き誰が契約を取るのかの手がかりがゼロの『チーム』スライド。
- SAMもSOMもなく、その0.01%にすらどう届くのか説明もない『470億ドル』のTAM。
- あなただけが魔法の右上に座り、他は全員が敗者の隅に押し込められた2x2グリッドの『競合』スライド。
- 3か月平らな線が続き、その後スライド上の何にも引き起こされずに40Mへ跳ね上がるホッケースティック型の売上予測。
- ビジョンが18枚あり、トラクションは埋もれた1行だけ。数字が恥ずかしくて、誰もスクロールしないよう祈っていたから。