Come scrivere una proposta commerciale (e come non farlo)
Una proposta non è un cartellino del prezzo con dei sentimenti. La maggior parte sembra una richiesta di riscatto scritta da qualcuno che vuole il progetto meno di te.
Una proposta ha esattamente un compito: far sentire una persona occupata che non ti ha mai incontrato sicura di affidarti del denaro. Tutto qui. Eppure la proposta media riesce a fare l'esatto contrario, aprendo con tre paragrafi sulla tua 'passione per il codice pulito' prima di accennare, di sfuggita, che potrebbe costare qualcosa. Il cliente non ha chiesto la storia delle tue origini. Ha chiesto se capisci il suo problema e se sparirai non appena incassato l'acconto.
The Full Truth
on La proposta di progetto di uno sviluppatore web freelance a un piccolo cliente e-commerce che ha chiesto aiuto con i carrelli abbandonati
Hai speso 300 parole sulla tua 'filosofia di design' e zero sui carrelli abbandonati per cui ti hanno scritto. Hai risposto, splendidamente, a una domanda che nessuno ha fatto.
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Parla di te, non di loro
CriticalLa proposta apre con 'Sono uno sviluppatore full-stack appassionato con 6 anni di esperienza e un amore per il design perfetto al pixel.' Il cliente gestisce un negozio che perde soldi al checkout. Non gliene importa dei tuoi pixel, gli importa del suo carrello. Apri nominando il loro problema: 'Stai perdendo circa 7 acquirenti su 10 tra carrello e pagamento. Ecco come ne recuperiamo una parte.' Falli sentire visti nella prima frase, non al paragrafo cinque.
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Il prezzo è nudo e senza ancoraggio
CriticalLa pagina quattro dice semplicemente 'Totale: 4.800 dollari.' Nessun dettaglio, nessun legame col valore, nessun confronto con ciò che quei carrelli persi gli costano ora. Un numero senza contesto è solo un numero davanti a cui sussultare. Ancoralo: 'Hai detto che circa 12.000 dollari al mese se ne vanno dal carrello. Questo lavoro da 4.800 si ripaga nelle prime tre settimane se ne recuperiamo anche solo un decimo.' Ora il prezzo è un affare, non una fattura.
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Il perimetro è nebbia, quindi la tempistica è un'ipotesi
NotablePromette 'un'esperienza di checkout completamente ottimizzata, moderna e scalabile' con una tempistica di 'circa 4 a 8 settimane, dipende.' Quel range è un margine di errore del 100 per cento e la parola 'dipende' fa tutto il lavoro. Definisci fasi con consegne e date concrete, ed elenca ciò che è esplicitamente fuori perimetro (nessuna migrazione di magazzino, nessun nuovo fornitore di pagamento). Un perimetro vago è come un lavoro di 4 settimane diventa un rancore di 4 mesi.
Due parole su di me: sono uno sviluppatore full-stack appassionato con 6 anni di esperienza e un amore per costruire esperienze web belle, perfette al pixel e scalabili usando le moderne best practice.
Mi hai detto che circa il 70 per cento degli acquirenti abbandona il carrello prima di pagare. Sul tuo volume sono circa 12.000 dollari al mese che escono dalla porta. Questa proposta riguarda la chiusura di quel divario, non me.
Consegna: un'esperienza di checkout completamente ottimizzata, moderna e scalabile. Tempistica: circa 4 a 8 settimane, a seconda dei requisiti.
Fase 1 (settimana 1): checkout in una sola pagina, eliminando i 3 passaggi del modulo dove avviene il 60 per cento degli abbandoni. Fase 2 (settimana 2): email di recupero carrello inviata dopo 1 ora. Online al giorno 14. Fuori perimetro: cambio del fornitore di pagamento e migrazione di magazzino.
- 1Cancella il paragrafo introduttivo e riscrivi la riga di apertura come il problema del cliente in un numero che riconoscerà.
- 2Sostituisci l'unica cifra 'Totale' con un dettaglio di 3 righe che ancora il prezzo al denaro che stanno perdendo ora.
- 3Trasforma la consegna vaga in 2 o 3 fasi datate, ognuna con un risultato concreto, e aggiungi una lista esplicita di 'fuori perimetro'.
- 4Sostituisci 'fammi sapere cosa ne pensi' con un passo successivo specifico con una data: 'Rispondi sì entro venerdì e ti mando il contratto con avvio lunedì.'
That was a stranger's business proposal. Drop yours, I will go just as hard.
One coffee, from €2,99. No mercy.
La buona notizia è che le proposte sono assurdamente facili da vincere, perché la concorrenza è per lo più spazzatura. Non devi essere un poeta. Devi riformulare il dolore del cliente con le sue parole, mostrare una via d'uscita, attaccarci un numero e rendere il passo successivo un solo clic. Fai queste quattro cose in ordine e convertirai meglio di gente con il doppio della tua esperienza. Ora lascia che ti mostri la distanza tra questo e ciò che finisce davvero nelle caselle di posta.
- 01Apri con il LORO problema, con le loro parole, prima di nominare te stesso anche solo una volta. Dimostra che stavi ascoltando, non aspettando di fare il tuo pitch.
- 02Lega ogni consegna a un risultato. Non 'costruirò un sito', ma 'un checkout che smette di costarti il 40 per cento che molla a pagina due'.
- 03Fai pagare a pacchetti fissi con perimetro definito, non a ore. L'orario punisce la tua velocità e dice al cliente che non hai idea di quanto tempo serva.
- 04Dichiara le ipotesi e ciò che è FUORI perimetro in modo esplicito. Il confine che tracci ora è la discussione che eviti alla terza settimana.
- 05Chiudi con un unico passo successivo chiaro e una scadenza. 'Rispondi sì e ti mando il contratto giovedì' batte 'fammi sapere cosa ne pensi' ogni volta.
- Aprire con 'Due parole su di me' e un paragrafo sul tuo 'percorso'. Il cliente non assume la tua autobiografia, compra un risultato.
- Seppellire il prezzo a pagina quattro perché sembri meno reale. Non sembra meno reale. Sembra che tu te ne vergogni, e questo lo rende sospetto.
- Elencare 47 servizi quando ne hanno chiesto uno. Una proposta a pioggia dice 'prendo letteralmente qualsiasi cosa', e suona come disperazione, non flessibilità.
- Mettere 'da definire' o 'dipende dai requisiti' per perimetro e tempistiche. Quella non è onestà, è esternalizzare la tua stessa pianificazione all'acquirente.
- Copiare e incollare lo stesso modello con il nome del cliente precedente ancora nel paragrafo due. Sì, Sally l'ha visto. Due volte. Nella stessa settimana.