Cómo escribir una propuesta comercial (y cómo no hacerlo)
Una propuesta no es una etiqueta de precio con sentimientos. La mayoría se lee como una nota de secuestro escrita por alguien que quiere el proyecto menos que tú.
Una propuesta tiene un solo trabajo: hacer que una persona ocupada que nunca te ha visto se sienta segura entregándote su dinero. Eso es todo. Y aun así, la propuesta media logra hacer justo lo contrario, abriendo con tres párrafos sobre tu 'pasión por el código limpio' antes de mencionar, de pasada, que quizá cueste algo. El cliente no pidió la historia de tus orígenes. Preguntó si entiendes su problema y si vas a desaparecer en cuanto se cobre el anticipo.
The Full Truth
on La propuesta de proyecto de un desarrollador web freelance a un pequeño cliente de e-commerce que pidió ayuda con los carritos abandonados
Dedicaste 300 palabras a tu 'filosofía de diseño' y cero a los carritos abandonados por los que te escribieron. Respondiste, con gran belleza, a una pregunta que nadie hizo.
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Va sobre ti, no sobre ellos
CriticalLa propuesta abre con 'Soy un desarrollador full-stack apasionado con 6 años de experiencia y amor por el diseño perfecto al pixel.' El cliente lleva una tienda que sangra dinero en el pago. No le importan tus pixeles, le importa su carrito. Empieza nombrando su problema: 'Estás perdiendo a unos 7 de cada 10 compradores entre el carrito y el pago. Así recuperamos a una parte.' Haz que se sientan vistos en la primera frase, no en el párrafo cinco.
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El precio está desnudo y sin anclaje
CriticalLa página cuatro dice simplemente 'Total: 4.800 dólares.' Sin desglose, sin vínculo con el valor, sin comparación con lo que esos carritos perdidos les cuestan ahora. Un número sin contexto es solo un número ante el que encogerse. Anclalo: 'Mencionaste que unos 12.000 dólares al mes se escapan del carrito. Este desarrollo de 4.800 se paga solo en las tres primeras semanas si recuperamos aunque sea una décima parte.' Ahora el precio es una ganga, no una factura.
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El alcance es niebla, así que el plazo es una apuesta
NotablePromete 'una experiencia de pago totalmente optimizada, moderna y escalable' con un plazo de 'aproximadamente 4 a 8 semanas, depende.' Ese rango es un margen de error del 100 por ciento y la palabra 'depende' hace todo el trabajo. Define fases con entregables y fechas concretas, y enumera lo que queda explícitamente fuera de alcance (sin migración de inventario, sin nuevo proveedor de pago). El alcance vago es cómo un trabajo de 4 semanas se convierte en un rencor de 4 meses.
Un poco sobre mí: soy un desarrollador full-stack apasionado con 6 años de experiencia y amor por construir experiencias web bonitas, perfectas al pixel y escalables usando las mejores prácticas modernas.
Me contaste que cerca del 70 por ciento de los compradores abandonan el carrito antes de pagar. Con tu volumen, eso son unos 12.000 dólares al mes que se van por la puerta. Esta propuesta trata de cerrar ese hueco, no de mí.
Entregable: una experiencia de pago totalmente optimizada, moderna y escalable. Plazo: aproximadamente 4 a 8 semanas, según los requisitos.
Fase 1 (semana 1): pago en una sola página, eliminando los 3 pasos del formulario donde se produce el 60 por ciento del abandono. Fase 2 (semana 2): correo de recuperación de carrito disparado a la hora. En marcha el día 14. Fuera de alcance: cambios de proveedor de pago y migración de inventario.
- 1Borra tu párrafo de introducción y reescribe la frase de apertura como el problema del cliente en un número que reconozca.
- 2Sustituye la única cifra de 'Total' por un desglose de 3 líneas que ancle el precio frente al dinero que están perdiendo ahora.
- 3Convierte el entregable difuso en 2 o 3 fases con fecha, cada una con un resultado concreto, y añade una lista explícita de 'fuera de alcance'.
- 4Cambia 'dime qué te parece' por un siguiente paso concreto con fecha: 'Responde sí antes del viernes y te envío el contrato con inicio el lunes.'
That was a stranger's business proposal. Drop yours, I will go just as hard.
One coffee, from €2,99. No mercy.
La buena noticia es que las propuestas son absurdamente fáciles de ganar, porque la competencia es en su mayoría basura. No necesitas ser poeta. Necesitas replantear el dolor del cliente con sus propias palabras, mostrar una salida, ponerle un número y hacer que el siguiente paso sea un solo clic. Haz esas cuatro cosas en orden y convertirás mejor que gente con el doble de experiencia. Ahora deja que te muestre la diferencia entre eso y lo que de verdad llega a las bandejas de entrada.
- 01Empieza con SU problema, con sus propias palabras, antes de mencionarte a ti una sola vez. Demuestra que estabas escuchando, no esperando para soltar tu discurso.
- 02Ata cada entregable a un resultado. No 'haré una web', sino 'un pago que deje de costarte el 40 por ciento que se larga en la página dos'.
- 03Cobra en paquetes fijos con alcance definido, no por hora. Cobrar por hora castiga tu rapidez y le dice al cliente que no tienes ni idea de cuánto tardará esto.
- 04Indica las suposiciones y lo que queda FUERA del alcance de forma explícita. El límite que trazas ahora es la discusión que te ahorras en la semana tres.
- 05Termina con un solo paso siguiente claro y una fecha límite. 'Responde sí y te envío el contrato el jueves' gana siempre a 'dime qué te parece'.
- Arrancar con 'Un poco sobre mí' y un párrafo sobre tu 'trayectoria'. El cliente no contrata tu autobiografía, compra un resultado.
- Enterrar el precio en la página cuatro para que parezca menos real. No parece menos real. Parece que te avergüenzas de él, y eso hace que sospechen de él.
- Listar 47 servicios cuando pidieron uno. Una propuesta de escopeta dice 'acepto literalmente cualquier cosa', y eso se lee como desesperación, no como flexibilidad.
- Poner 'por definir' o 'según los requisitos' en el alcance y el plazo. Eso no es honestidad, es subcontratar tu propia planificación al comprador.
- Copiar y pegar la misma plantilla con el nombre del cliente anterior aún en el párrafo dos. Sí, Sally lo ha visto. Dos veces. En la misma semana.