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Business Proposal · How to / How not to

Wie man ein Angebot schreibt (und wie auf keinen Fall)

Ein Angebot ist kein Preisschild mit Gefühlen. Die meisten lesen sich wie ein Erpresserbrief von jemandem, der das Projekt weniger will als du.

By Cynical SallyIssue Nº 1

Ein Angebot hat genau eine Aufgabe: einer beschäftigten Person, die dich nie getroffen hat, das Gefühl zu geben, sie könne dir gefahrlos Geld anvertrauen. Mehr nicht. Trotzdem schafft es das durchschnittliche Angebot, genau das Gegenteil zu tun, und eröffnet mit drei Absätzen über deine 'Leidenschaft für sauberen Code', bevor es nebenbei erwähnt, dass es etwas kosten könnte. Der Kunde wollte nicht deine Entstehungsgeschichte. Er wollte wissen, ob du sein Problem verstehst und ob du verschwindest, sobald die Anzahlung eingegangen ist.

This is what you getA real Full Truth, in full
Cynical SallyBusiness Proposal

The Full Truth

on Das Projektangebot eines freiberuflichen Webentwicklers an einen kleinen E-Commerce-Kunden, der um Hilfe bei abgebrochenen Warenkörben gebeten hat

4.2
out of ten
Du hast 300 Wörter für deine 'Designphilosophie' aufgewendet und null für die abgebrochenen Warenkörbe, wegen denen sie dir geschrieben haben. Du hast wunderschön eine Frage beantwortet, die niemand gestellt hat.
The Investigation
  1. 01

    Es geht um dich, nicht um sie

    Critical

    Das Angebot eröffnet mit 'Ich bin ein leidenschaftlicher Full-Stack-Entwickler mit 6 Jahren Erfahrung und einer Liebe für pixelgenaues Design.' Der Kunde führt einen Shop, der beim Checkout Geld verliert. Deine Pixel sind ihm egal, ihm geht es um seinen Warenkorb. Beginne damit, ihr Problem zu benennen: 'Du verlierst etwa 7 von 10 Käufern zwischen Warenkorb und Bezahlung. So holen wir einen Teil davon zurück.' Sorge dafür, dass sie sich im ersten Satz gesehen fühlen, nicht in Absatz fünf.

  2. 02

    Der Preis steht nackt und ohne Anker da

    Critical

    Seite vier sagt einfach 'Gesamt: 4.800 Dollar.' Keine Aufschlüsselung, kein Bezug zum Wert, kein Vergleich dazu, was diese verlorenen Warenkörbe sie jetzt kosten. Eine Zahl ohne Kontext ist nur eine Zahl, vor der man zusammenzuckt. Verankere sie: 'Du hast erwähnt, dass etwa 12.000 Dollar im Monat aus dem Warenkorb spazieren. Dieser 4.800-Aufbau zahlt sich in den ersten drei Wochen aus, wenn wir auch nur ein Zehntel davon zurückholen.' Jetzt ist der Preis ein Schnäppchen, keine Rechnung.

  3. 03

    Der Umfang ist Nebel, also ist der Zeitplan geraten

    Notable

    Es verspricht 'ein vollständig optimiertes, modernes, skalierbares Checkout-Erlebnis' mit einem Zeitplan von 'ungefähr 4 bis 8 Wochen, je nachdem.' Diese Spanne ist eine Fehlermarge von 100 Prozent und das Wort 'je nachdem' macht die ganze Arbeit. Definiere Phasen mit konkreten Leistungen und Terminen und liste auf, was ausdrücklich außerhalb des Umfangs liegt (keine Bestandsmigration, kein neuer Zahlungsanbieter). Vager Umfang ist, wie aus einem 4-Wochen-Auftrag ein 4-Monats-Groll wird.

The Copy Clinic

Ein bisschen über mich: Ich bin ein leidenschaftlicher Full-Stack-Entwickler mit 6 Jahren Erfahrung und einer Liebe für den Bau schöner, pixelgenauer, skalierbarer Web-Erlebnisse nach modernen Best Practices.

Du hast mir gesagt, dass rund 70 Prozent der Käufer ihren Warenkorb vor dem Bezahlen abbrechen. Bei deinem Volumen sind das etwa 12.000 Dollar im Monat, die zur Tür hinausspazieren. In diesem Angebot geht es darum, diese Lücke zu schließen, nicht um mich.

Leistung: ein vollständig optimiertes, modernes, skalierbares Checkout-Erlebnis. Zeitplan: ungefähr 4 bis 8 Wochen, je nach Anforderungen.

Phase 1 (Woche 1): einseitiger Checkout, der die 3 Formularschritte entfernt, an denen 60 Prozent der Abbrüche passieren. Phase 2 (Woche 2): Warenkorb-Erinnerungs-E-Mail nach 1 Stunde. Live an Tag 14. Außerhalb des Umfangs: Wechsel des Zahlungsanbieters und Bestandsmigration.

The Action Plan
  1. 1Lösche deinen Einleitungsabsatz und schreibe den ersten Satz als das Problem des Kunden in einer Zahl, die er wiedererkennt.
  2. 2Ersetze die einzelne 'Gesamt'-Zahl durch eine 3-zeilige Aufschlüsselung, die den Preis gegen das Geld verankert, das sie gerade verlieren.
  3. 3Mach aus der schwammigen Leistung 2 oder 3 datierte Phasen, jede mit einem konkreten Ergebnis, und füge eine ausdrückliche 'Außerhalb des Umfangs'-Liste hinzu.
  4. 4Tausche 'gib mir Bescheid, was du denkst' gegen einen konkreten nächsten Schritt mit Datum: 'Antworte bis Freitag mit Ja und ich schicke den Vertrag und einen Start am Montag.'
Yours for the price of a coffee.Printed with disdain
Your turn

That was a stranger's business proposal. Drop yours, I will go just as hard.

One coffee, from €2,99. No mercy.

Die gute Nachricht: Angebote sind absurd leicht zu gewinnen, weil die Konkurrenz größtenteils Müll ist. Du musst kein Dichter sein. Du musst den Schmerz des Kunden in seinen eigenen Worten wiederholen, einen Ausweg zeigen, eine Zahl daran hängen und den nächsten Schritt zu einem einzigen Klick machen. Mach diese vier Dinge in dieser Reihenfolge und du konvertierst besser als Leute mit doppelt so viel Erfahrung. Jetzt lass mich dir die Lücke zwischen dem und dem zeigen, was tatsächlich in Postfächern landet.

How to do it right
  • 01Beginne mit IHREM Problem, in ihren eigenen Worten, bevor du dich auch nur einmal erwähnst. Beweise, dass du zugehört und nicht nur auf deinen Pitch gewartet hast.
  • 02Verknüpfe jede Leistung mit einem Ergebnis. Nicht 'ich baue eine Website', sondern 'ein Checkout, der dich die 40 Prozent nicht mehr kostet, die auf Seite zwei abspringen'.
  • 03Berechne feste Pakete mit klar abgegrenztem Umfang, nicht stundenweise. Stundensätze bestrafen dein Tempo und sagen dem Kunden, dass du keine Ahnung hast, wie lange das dauert.
  • 04Nenne Annahmen und was AUSSERHALB des Umfangs liegt ausdrücklich. Die Grenze, die du jetzt ziehst, ist der Streit, den du in Woche drei vermeidest.
  • 05Schließe mit einem klaren nächsten Schritt und einer Frist. 'Antworte mit Ja und ich schicke am Donnerstag den Vertrag' schlägt jedes Mal 'gib mir Bescheid, was du denkst'.
How not to
  • Mit 'Ein bisschen über mich' und einem Absatz über deine 'Reise' anfangen. Der Kunde stellt nicht deine Autobiografie ein, er kauft ein Ergebnis.
  • Den Preis auf Seite vier vergraben, damit er weniger real wirkt. Er wirkt nicht weniger real. Er wirkt, als würdest du dich für ihn schämen, und das macht ihn verdächtig.
  • 47 Leistungen auflisten, obwohl nach einer gefragt wurde. Ein Schrotflinten-Angebot sagt 'ich nehme buchstäblich alles', und das liest sich verzweifelt, nicht flexibel.
  • 'Noch zu klären' oder 'abhängig von den Anforderungen' für Umfang und Zeitplan angeben. Das ist keine Ehrlichkeit, das ist das Auslagern deiner eigenen Planung an den Käufer.
  • Dieselbe Vorlage kopieren, während der Name des vorherigen Kunden noch in Absatz zwei steht. Ja, Sally hat es gesehen. Zweimal. In derselben Woche.