Cynical Sally← Contents
Business Proposal · How to / How not to

Sådan skriver du et forretningstilbud (og sådan gør du det bestemt ikke)

Et tilbud er ikke et prisskilt med følelser. De fleste læses som et løsesumsbrev skrevet af en, der vil have projektet mindre end du selv.

By Cynical SallyIssue Nº 1

Et tilbud har præcis én opgave: at få en travl person, der aldrig har mødt dig, til at føle sig tryg ved at give dig penge. Det er det hele. Alligevel formår det gennemsnitlige tilbud at gøre det modsatte og åbner med tre afsnit om din 'passion for ren kode', før det i en bisætning nævner, at det måske koster noget. Kunden bad ikke om din oprindelseshistorie. De spurgte, om du forstår deres problem, og om du forsvinder, så snart depositummet er gået ind.

This is what you getA real Full Truth, in full
Cynical SallyBusiness Proposal

The Full Truth

on En freelance-webudviklers projekttilbud til en lille e-handelskunde, der bad om hjælp med salg fra forladte kurve

4.2
out of ten
Du brugte 300 ord på din 'designfilosofi' og nul på de forladte kurve, de faktisk skrev til dig om. Du besvarede et spørgsmål, ingen stillede, smukt.
The Investigation
  1. 01

    Det handler om dig, ikke om dem

    Critical

    Tilbuddet åbner med 'Jeg er en passioneret full-stack-udvikler med 6 års erfaring og en kærlighed til pixel-perfekt design.' Kunden driver en butik, der bløder penge ved betalingen. De er ligeglade med dine pixels, de tænker på deres kurv. Åbn med at navngive deres problem: 'Du mister cirka 7 ud af 10 kunder mellem kurv og betaling. Sådan henter vi nogle af dem tilbage.' Få dem til at føle sig set i første sætning, ikke i femte afsnit.

  2. 02

    Prisen står nøgen og uden anker

    Critical

    Side fire siger bare 'I alt: 4.800 dollars.' Ingen opdeling, ingen kobling til værdi, ingen sammenligning med, hvad de tabte kurve koster dem nu. Et tal uden kontekst er bare et tal, man ryster over. Forankr det: 'Du nævnte, at omkring 12.000 dollars om måneden går ud af kurven. Denne løsning til 4.800 tjener sig ind i de første tre uger, hvis vi blot henter en tiendedel af det tilbage.' Nu er prisen et kup, ikke en regning.

  3. 03

    Omfanget er tåge, så tidsplanen er et gæt

    Notable

    Det lover 'en fuldt optimeret, moderne, skalerbar betalingsoplevelse' med en tidsplan på 'cirka 4 til 8 uger, afhængigt.' Det interval er en fejlmargin på 100 procent, og ordet 'afhængigt' gør alt arbejdet. Definér faser med konkrete leverancer og datoer, og opremse, hvad der udtrykkeligt er uden for omfang (ingen lagermigrering, ingen ny betalingsudbyder). Vagt omfang er, hvordan et 4-ugers job bliver til en 4-måneders bitterhed.

The Copy Clinic

Lidt om mig: Jeg er en passioneret full-stack-udvikler med 6 års erfaring og en kærlighed til at bygge smukke, pixel-perfekte, skalerbare weboplevelser efter moderne best practices.

Du fortalte mig, at omkring 70 procent af kunderne forlader deres kurv, før de betaler. På dit volumen er det cirka 12.000 dollars om måneden, der går ud ad døren. Dette tilbud handler om at lukke det hul, ikke om mig.

Leverance: En fuldt optimeret, moderne, skalerbar betalingsoplevelse. Tidsplan: cirka 4 til 8 uger, afhængigt af kravene.

Fase 1 (uge 1): betaling på én side, der fjerner de 3 formulartrin, hvor 60 procent af frafaldet sker. Fase 2 (uge 2): kurv-genvindings-e-mail udløst efter 1 time. Live på dag 14. Uden for omfang: skift af betalingsudbyder og lagermigrering.

The Action Plan
  1. 1Slet dit indledningsafsnit og omskriv åbningslinjen til kundens problem i et tal, de vil genkende.
  2. 2Erstat det enkelte 'I alt'-tal med en opdeling på 3 linjer, der forankrer prisen mod de penge, de taber lige nu.
  3. 3Lav den uklare leverance om til 2 eller 3 daterede faser, hver med ét konkret resultat, og tilføj en udtrykkelig 'uden for omfang'-liste.
  4. 4Byt 'sig til, hvad du tænker' ud med ét konkret næste skridt med en dato: 'Svar ja inden fredag, så sender jeg kontrakten og en mandagsstart.'
Yours for the price of a coffee.Printed with disdain
Your turn

That was a stranger's business proposal. Drop yours, I will go just as hard.

One coffee, from €2,99. No mercy.

Den gode nyhed er, at tilbud er absurd lette at vinde, fordi konkurrencen for det meste er skrald. Du behøver ikke være digter. Du skal gengive kundens smerte med deres egne ord, vise en vej ud af den, sætte et tal på den og gøre næste skridt til ét enkelt klik. Gør de fire ting i den rækkefølge, og du konverterer bedre end folk med dobbelt så meget erfaring. Lad mig nu vise dig forskellen mellem det og det, der faktisk lander i indbakker.

How to do it right
  • 01Åbn med DERES problem, med deres egne ord, før du nævner dig selv en eneste gang. Bevis, at du lyttede, og ikke bare ventede på at sælge dig selv.
  • 02Knyt hver leverance til et resultat. Ikke 'jeg bygger en hjemmeside', men 'en betaling, der holder op med at koste dig de 40 procent, der springer fra på side to'.
  • 03Prissæt i faste pakker med afgrænset omfang, ikke i timer. Timepris straffer din hastighed og fortæller kunden, at du ikke aner, hvor lang tid det tager.
  • 04Angiv antagelser og hvad der er UDEN for omfang udtrykkeligt. Den grænse, du trækker nu, er den diskussion, du undgår i uge tre.
  • 05Slut med ét klart næste skridt og en deadline. 'Svar ja, så sender jeg kontrakten torsdag' slår 'sig til, hvad du tænker' hver gang.
How not to
  • At starte med 'Lidt om mig' og et afsnit om din 'rejse'. Kunden hyrer ikke din selvbiografi, de køber et resultat.
  • At begrave prisen på side fire, så den føles mindre virkelig. Den føles ikke mindre virkelig. Den føles, som om du skammer dig over den, hvilket gør dem mistænksomme over for den.
  • At opremse 47 ydelser, da de bad om én. Et spredehagls-tilbud siger 'jeg tager bogstavelig talt hvad som helst', og det læses som desperation, ikke fleksibilitet.
  • At skrive 'fastsættes senere' eller 'afhænger af kravene' for omfang og tidsplan. Det er ikke ærlighed, det er at sende din egen planlægning videre til køberen.
  • At kopiere den samme skabelon med den forrige kundes navn stadig i afsnit to. Ja, Sally har set det. To gange. I samme uge.